To tylko jedna z 2 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Wykorzystanie wszystkich twoich zasobów Zabezpieczenie się przed złym porozumieniem to jedno. Wykorzystanie wszystkich twoich zasobów do osiągnięcia dobrego porozumienia to drugie. Jak możesz to zrobić? Odpowiedź ponownie tkwi w twojej BATNA. Im lepsza BATNA, tym większa siła. Ludzie myślą na ogół, że siła negocjacyjna determinowana jest przez zasoby, jak bogactwo, koneksje polityczne, siła fizyczna, przyjaciele, możliwości militarne. W rzeczywistości relatywna siła negocjacyjna stron zależy przede wszystkim od tego, na ile atrakcyjne jest dla każdej z nich nie osiągniecie porozumienia. Rozważmy przypadek bogatego turysty, który chce kupić mały wazonik z brązu za umiarkowaną cenę od kupca na stacji kolejowej w Bombaju. Kupiec może być biedny, ale najprawdopodobniej zna rynek. Jeżeli nie sprzeda wazonika temu turyście, może sprzedać go innemu. Opierając się na swoim doświadczeniu, kupiec może ocenić, kiedy i za ile może sprzedać wazonik komuś innemu. Turysta może być bogaty i „silny", ale w tych negocjacjach będzie naprawdę słaby, chyba że przynajmniej z grubsza wie, ile będzie kosztował i jak trudno będzie znaleźć podobny wazonik gdzie indziej. Najczęściej jest tak, że albo straci szansę kupna wazonika, albo przepłaci. Zamożność turysty w żadnym stopniu nie zwiększa jego siły negocjacyjnej. Przeciwnie nawet — jeżeli zamożność jest widoczna — zmniejsza możliwość taniego zakupu. Aby zamienić bogactwo w siłę negocjacyjną, turysta musiałby użyć go do uzyskania informacji o cenie podobnego lub atrakcyjniejszego w azonika gdzie indziej. Pomyśl przez chwilę o tym, jak czułbyś się, przychodząc na rozmowę na temat nowej pracy, nie mając żadnej innej oferty, a jedynie jakieś niepewne wskazówki. Pomyśl, jak przebiegałyby rozmowy na temat płacy. A teraz porównaj to z sytuacją, gdy miałbyś dwie oferty. Jak przebiegałyby negocjacje płacowe? Różnica tkwi w twojej sile. To, co jest prawdą w odniesieniu do negocjacji między osobami, jest równie prawdziwe w odniesieniu do negocjacji między organizacjami. Relatywna siła negocjacyjna wielkiej firmy i małego miasta próbującego podnieść podatki płacone przez fabrykę określana jest nie przez wielkość budżetów obu partnerów czy ich powiązania polityczne, ale przez najlepszą z alternatyw każdej ze stron. W jednym z przypadków małe miasto wynegocjowało z firmą, mającą zakład blisko granic miasta, wzrost „dobrowolnej" opłaty z 300 000 do 2300000 dolarów rocznie. W jaki sposób? Otóż miasto dokładnie wiedziało, co zrobi, jeżeli porozumienie nie zostanie zawarte, a mianowicie rozszerzy granice tak, aby objąć nimi fabrykę i obłoży ją pełnym podatkiem wynoszącym około 2500000 dolarów rocznie. Korporacja zdecydowana była nadal utrzymać fabrykę, nie miała alternatywy w stosunku do porozumienia. Na pierwszy rzut oka korporacja dysponowała ogromną siłą. Dawała miastu, które miało kłopoty ekonomiczne, większość miejsc pracy. Zamknięcie lub przeniesienie fabryki byłoby więc fatalne w skutkach. Podatki płacone przez korporację były źródłem środków na wynagrodzenia dla administracji miejskiej, której pracownicy żądali więcej. Jednak ta siła nie została przekształcona w dobrą BATNA, nie na wiele więc się zdała. Mając atrakcyjną BATNA małe miasto miało większą możliwość wpływu na wynik negocjacji niż jedna z największych światowych korporacji.
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)