Gruntowne opracowanie przedmiotu Negocjacje: 62 strony notatek. Treść pliku obejmuje poniższe zagadnienia tematyczne. Negocjacje miękkie i twarde, krótka charakterystyka, różnice, negocjacje wokół meritum, trzy fazy prowadzenia negocjacji: analiza, planowanie i dyskusja. Metoda negocjacji opartych na zasadach. Mowa ciała i gesty pomocne w negocjacjach. Problematyka burzy mózgów: przygotowanie, proces, wnioski po burzy. Wykorzystanie burzy mózgów w negocjacjach: wspólne przeprowadzenie burzy. Mnożenie możliwości przez wahadłowy ruch między szczegółem a ogółem ? karta kołowa. Używanie mocnych i słabych przymiotników. Różnice interesów, przekonań, w ocenie wartości czasu, w skłonności do unikania ryzyka. Uzgodnienie reguł gry. Metoda BATNA 0 alternatywa negocjowanego porozumienia. Negocjacyjne jujitsu. Taktyki negocjacyjne: rozmyślne oszustwo, fałszywe fakty, niejasny mandat, wątpliwe emocje, niepełne odkrycie, wojna psychologiczna, sytuacje stresujące, ataki personalne, procedura dobry-zły facet, groźby. Taktyki presji pozycyjnych: odmowa negocjacyjna, radykalne żądania, eskalacja żądań, taktyki zamykania się, bezlitosny partner, wykalkulowane opóźnienie, ?zgadzasz się albo nie", nie bądź ofiarą,
Nie targuj się o stanowiska
Każdą metodę negocjacji można ocenić za pomocą trzech kryteriów. Powinna prowadzić do mądrego porozumienia, jeżeli tylko porozumienie jest możliwe. Powinna być efektywna. powinna prowadzić do polepszenia, a przynajmniej nie niszczyć stosunków między stronami.
(Mądre porozumienie to takie porozumienie, które umożliwia realizację uzasadnionych interesów stron w maksymalnym stopniu, sprawiedliwie rozwiązuje konflikt interesów, jest trwałe i bierze pod uwagę interesy społeczności).
Gdy negocjatorzy targują się wokół stanowisk, na ogół zamykają się w nich. Im jaśniej sformułujesz swoje stanowisko i im bardziej przekonywająco bronisz go przed atakami, tym bardziej stajesz się z nim związany. Im bardziej starasz się przekonać drugą stronę, że zmiana stanowiska, które zająłeś na początku rozmów jest niemożliwa, tym trudniej jest to stanowisko zmienić. Twoje ego identyfikuje się z twoją pozycją. W tej sytuacji ważne jest dla ciebie zachowanie twarzy, pogodzenie przyszłych działań z przeszłymi stanowiskami. Twój nowy interes powoduje, że coraz mniej staje się prawdopodobne, że jakiekolwiek porozumienie będzie mądrym pogodzeniem interesów obu stron. Im większą wagę przywiązuje się do stanowisk, tym mniejszą do kryjących się za nimi spraw naprawdę ważnych dla stron. Porozumienie staje się więc mniej prawdopodobne. W takich warunkach ewentualna ugoda jest raczej mechanicznym wypośrodkowaniem różnic między ostatecznymi stanowiskami niż starannie wypracowanym rozwiązaniem, umożliwiającym realizację uzasadnionych interesów obu stron. Rezultatem jest często porozumienie, które satysfakcjonuje obie strony w stopniu mniejszym niż mogłoby.
Przetarg wokół stanowisk wyzwala bodźce, które blokują porozumienie. W przetargu pozycyjnym starasz się zwiększyć szansę na to, że ewentualne porozumienie będzie korzystniejsze dla ciebie. Drogą do tego jest rozpoczęcie od ekstremalnego stanowiska, uparte trzymanie się go, zwodzenie drugiej strony co do twoich prawdziwych zamiarów i zgadzanie się na niewielkie ustępstwa, niezbędne, aby negocjacje trwały nadal. Dokładnie to samo robi druga strona. Każdy z tych czynników przeszkadza w drodze do szybkiego osiągnięcia porozumienia. Ten „standardowy taniec" wymaga także wielu decyzji, ponieważ każdy z neg
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)