Bądź twardy w stosunku do problemu - omówienie.

Nasza ocena:

3
Pobrań: 7
Wyświetleń: 406
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
Bądź twardy w stosunku do problemu  - omówienie. - strona 1 Bądź twardy w stosunku do problemu  - omówienie. - strona 2

Fragment notatki:

Bądź twardy w stosunku do problemu, miękki w stosunku do ludzi. Możesz być równie twardy, rozmawiając o twoich interesach, jak jakikolwiek negocjator rozmawiający o swoim stanowisku. Tak naprawdę, to zazwyczaj rozsądnie być twardym. Przywiązanie się do swojego sta­nowiska może nie być zbyt mądre, ale mądrze jest przy­wiązać się do swoich interesów. To jest właśnie miejsce w negocjacjach, w którym możesz wykorzystać swoje agre­sywne umiejętności. Druga strona, zainteresowana swoimi własnymi interesami, będzie miała na ogół zbyt optymis­tyczne oczekiwania co do zasięgu możliwych porozumień. Często najmądrzejsze rozwiązania, te które dają maksy­malne korzyści tobie przy minimalnych kosztach dla drugiej strony, są wynikiem twardej obrony twoich interesów. Dwóch negocjatorów, każdy twardo dążący w kierunku realizacji swoich interesów, często stymulować będą wza­jemną kreatywność w opracowywaniu obustronnie korzys­tnych rozwiązań. Dla firmy budowlanej, zaniepokojonej inflacją, bardzo ważnym, a wręcz podstawowym interesem, może być utrzy­mywanie kosztów na niskim poziomie i terminowe zakoń­czenie prac. Być może będziesz musiał nimi „potrząsnąć". Porcja emocji może pomóc przywrócić pewien rodzaj rów­nowagi między zyskami a życiem dzieci. Nie pozwól, aby twoje dążenie do ugody powstrzymało cię od uzyskania sprawiedliwego rozwiązania twojego problemu. „Jestem pewien, że nie powiesz, iż życie mojego syna warte jest mniej niż koszt ogrodzenia. Nie powiedziałbyś tego o swoim synu. Nie wierzę, że jesteś pan człowiekiem pozbawionym uczuć panie Jenkins. Spróbujmy zastanowić się, jak rozwiązać ten problem". Jeżeli oni poczują się osobiście zagrożeni atakiem na problem, mogą przyjąć defensywną postawę i przestać słuchać. Dlatego tak ważne jest oddzielenie ludzi od prob­lemu. Atakuj problem bez potępiania ludzi. Idź nawet dalej i zachowuj się wobec nich przyjaźnie. Słuchaj ich z szacun­kiem, bądź wobec nich grzeczny, podziękuj im za poświę­cony czas i wysiłek, podkreśl zainteresowanie zaspokoje­niem ich podstawowych potrzeb itd. Pokaż im, że atakujesz problem, a nie ich. Im mocniej podkreślasz problem, tym przyjaźniej zacho­wuj się wobec ludzi po drugiej stronie — to jedna z uży­tecznych reguł negocjacji. Taka kombinacja poparcia i ataku może wydawać się niespójna. Z psychologicznego punktu widzenia tak jest. Właśnie ta niespójność stanowi czynnik sprawności. Dobrze znana teoria psychologiczna — teoria f dysonansu poznawczego — utrzymuje, że ludzie źle czują się w sytuacji dysonansu i zachowują się tak, aby zlikwidować go. Atakując problem, na przykład zbyt szybko jeżdżące ciężarówki na małej uliczce, a jednocześnie miło i sympa­tycznie traktując przedstawiciela firmy, tworzysz u niego dysonans poznawczy. Będzie to skłaniać go do postawienia się poza problemem, aby razem z tobą spróbować coś z tym zrobić. ... zobacz całą notatkę



Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz