Negocjacje - analiza diagnozy

DIAGNOZA Niezależnie od tego, jak cenne jest posiadanie wielu warian­tów, negocjatorzy rzadko czują taką potrzebę. W trakcie sporu ludzie zazwyczaj wierzą, że znają prawidłową odpo­wiedź, a więc ich zdanie powinno przeważyć. Negocjując umowę handlową, każda ze stron wierzy równie mocno, że to właśnie jej oferta jest rozsądna i powinna być przyjęta nawet z pewnym upustem cenowym. Wszystkie możliwe odpo­wiedzi zdają się leżeć na prostej linii między twoim a ich stanowiskiem. Często twórcze myślenie polega jedynie na sugerowaniu sposobu podziału różnicy. W większości negocjacji wyróżnić można cztery zasad-(nicze bariery opracowywania wielu możliwości rozwiązań: 1) przedwczesną ocenę; 2) poszukiwanie jednej jedynej odpowiedzi; 3) założenie istnienia „ciastka" niezmiennej wielkości oraz 4) myślenie, że „rozwiązanie ich problemu to ich problem". Aby przezwyciężyć te przeszkody, musisz je zrozumieć. ... zobacz całą notatkę