To tylko jedna z 5 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
1. Istota negocjacji wokół meritum.
Negocjacje wokół meritum są to negocjacje oparte na zasadach- negocjacje kooperacyjne. Stanowią alternatywę wobec negocjacji miękkich i twardych.Negocjacje oparte na zasadach polegają na skoncentrowaniu uwagi na podstawowych interesach, wzajemnie korzystnych alternatywach i uczciwych standardach. Zazwyczaj dają w rezultacie mądre porozumienie. Metoda ta pozwala osiągnąć stopniowy consensus efektywnie, bez ponoszenia wszystkich kosztów związanych z zajmowaniem stanowiska. Oddzielenie ludzi od problemu pozwala traktować negocjatora drugiej strony jako człowieka. Umożliwia to z kolei polubowne dochodzenie do porozumienia. Istota negocjacji wokół meritum:
1. Uczestnicy rozwiązują problem.
2. Celem jest mądry wynik osiągnięty efektywnie i polubownie.
3. Oddzielenie ludzi od problemu.
4. Bądź miękki w stosunku do ludzi, twardy wobec problemu.
5. Działaj niezależnie od zaufania.
6. Skoncentruj się na interesach, nie na stanowiskach.
7. Badaj i odkrywaj interesy.
8. Unikaj posiadania dolnej granicy porozumienia.
9. Opracuj wiele możliwości, z których wybierzesz później.
10. Staraj się osiągnąć rezultat oparty na obiektywnych kryteriach.
11. Uzasadniaj i bądź gotowy na uzasadnienia.
12. Poddawaj się regułom, nie presji.
2. Zasady negocjacji wokół meritum.
1. Oddziel ludzi od problemu.
Ludzie obdarzeni są silnymi emocjami, często zupełnie inaczej postrzegamy te same fakty i mamy problemy w precyzyjnym komunikowaniu się. Emocje mieszają się na ogół z merytoryczną warstwa problemu. Zajmowanie stanowisk pogarsza sytuację. Tak, więc zanim dojdzie się do problemów merytorycznych należy odsunąć od nich problem ludzki. Trzeba zająć się problemem, a nie atakowaniem siebie nawzajem.
2. Koncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach.
Punkt ten zawiera propozycję, jak przezwyciężyć minusy koncentrowania się negocjatorów na zajmowanych stanowiskach. Celem negocjacji jest przecież zaspokojenie leżących u podstaw tych stanowisk interesów. Stanowisko przysłania to, czego chcemy. Kompromis między stanowiskami nie gwarantuje zawarcia porozumienia.
3. Przygotuj warianty rozwiązań korzystne dla obu stron.
Próbując w obliczu przeciwnika podjąć decyzję, zawęża się punkt widzenia. Wysoka stawka i poszukiwanie jedynego rozwiązania hamuje twórcze myślenie. Ograniczenia te można przezwyciężyć określając czas na opracowanie szerokiej gamy ewentualnych rozwiązań. Dzięki temu możliwe jest kreatywne godzenie różniących się interesów.
4. Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów.
Kiedy interesy są całkiem przeciwstawne, jeden z negocjatorów może uzyskać korzystny rezultat poprzez to, że jest uparty i nieustępliwy. Można odeprzeć taki atak, kładąc nacisk na to, że jego zdanie nie jest wystarczającym argumentem, gdyż porozumienie musi odzwierciedlać jakieś niezależne kryteria, a nie tylko wolę jednej ze stron. Kryteriami tymi mogą być- cena rynkowa, opinia ekspertów, zwyczaj czy przepisy prawa. Żadna ze stron nie musi niczego oddawać drugiej osobie, czy poddawać się. Obie strony mogą odwołać się do uczciwego rozwiązania.
(…)
… do opracowania rozwiązania godzącego interesy.
10. Rzut na taśmę. Charakteryzuje się tym, że w krytycznym momencie np. sprzedawca, nie widząc już innych rozwiązań, wykorzystuje niepewność klienta dorzuca coś ekstra, przeważając tym samym szalę na swoja korzyść.
13. Strategie i techniki negocjacyjne.
Strategie negocjacyjne:
1. Strategia pytań zamkniętych =metoda sokratyczna= Metoda erotematyczna
2. Pytania…
…. Metoda sokratyczna ( strategia pytań zamkniętych).
19. Manipulacja i obrona przed manipulacją- chwyty erystyczne.
20. Język ciała w negocjacjach.
21. Negocjacje na rynkach międzynarodowych.
Niemcy - uważają się za profesjonalistów i oczekują tego od swoich partnerów. W razie nie dotrzymania warunków umowy są nieustępliwi w dochodzeniu roszczeń i egzekwowaniu wysokich odszkodowań. Są skrupulatni, dokładni, przestrzegają hierarchii służbowej, starają się być punktualni. Rzadko spotykana otwartość i wylewność w kontaktach z ich strony.
Brytyjczycy - w czasie negocjacji zachowują się powściągliwie, spokojnie, wysoko cenią ustne ustalenia. Reprezentanci poważnego brytyjskiego biznesu, przyzwyczajeni są do zasad fair play, nie tolerują u partnerów negocjacyjnych braku kompetencji, nierzetelności…
… umiarkowanieprotransakcyjne (KUPT) - pomiędzy. Należą: Europa środkowa i Wschodnia. Np. Polacy potrafią wyrażać swoje poirytowanie.
3. Kultury propartnerskie (KPP) - należą: świat azjatycki, świat arabski, latynosi; Hong Kong; Singapur. Najważniejszy dla nich jest partner. Relacje ludzkie są priorytetowe w stosunku do materii. Nie ma definitywnej odmowy, bo ja tracę twarz…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)