Zastanów się nad BATNA drugiej strony. Powinieneś także pomyśleć o alternatywach negocjowanego porozumienia drugiej strony. Mogą przesadnie optymistycznie oceniać, co mogą zrobić, jeżeli porozumienie nie zostanie osiągnięte. Być może mają jedynie nieokreślone poczucie posiadania bardzo wielu możli...
Zaufanie to osobna kwestia" Pani Jones: Nie ufacie mi? Po tym wszystkim, co dla was zrobiłam? Turnbull: Pani Jones, doceniamy to. Ale zaufanie nie jest ważne w tej sprawie. Ważna jest zasada: Czy zapłaciliśmy więcej niż powinniśmy? Co powinniśmy pani zdaniem wziąć pod uwagę rozstrzygając tę kw...
Zdaj sobie sprawę, że każda ze stron ma złożone interesy. We wszystkich nieomal negocjacjach każda ze stron ma nie jeden, ale wiele interesów. Podobnie jak najemca negocjujący warunki wynajmu mieszkania, możesz chcieć uzyskać korzystne porozumienie dotyczące czynszu, zawrzeć je szybko i bez specjal...
Zgadzasz się albo nie". Postawienie drugiej strony przed twardym wyborem nie jest złem samym w sobie. W rzeczywistości większość interesów w Ameryce robi się w ten właśnie sposób. Jeżeli wchodzisz do supermarketu i widzisz puszkę fasoli z...
Zidentyfikuj wspólne interesy. Teoretycznie oczywiste jest, że wspólne interesy ułatwiają osiągnięcie porozumienia. Z definicji znalezienie pomysłu, dzięki któremu można zaspokoić wspólne interesy, jest dobre i dla ciebie, i dla nich. Jednak w praktyce wygląda to mniej różowo. W trakcie negocjacji ...
Zmień skalę proponowanego porozumienia. Rozważ możliwość zróżnicowania nie tylko siły porozumienia, ale także jego skali. Możesz na przykład podzielić twój problem na mniejsze i być może bardziej rozwiązywalne fragmenty. Prawdopodobnemu wydawcy swojej książki możesz zasugerować: „Co sądzisz o zred...
Dyskutuj na temat wzajemnego postrzegania. Jedynym sposobem poradzenia sobie z różnicami w postrzeganiu jest ujawnienie ich i dyskusja z drugą stroną. Tak długo, jak dyskutujesz w przyjazny, uczciwy sposób bez wzajemnego zrzucania winy za różnice w postrzeganiu, może to pozwolić na zrozumienie cie...
Jaka zasada leży u podstaw twoich działań?" Turnbull: Nie jestem pewien, dlaczego obciążyła nas pani czynszem w wysokości 300 dolarów. Jakie były przyczyny tak wysokiego czynszu? Analiza. Negocjator opierający się na zasadach nigdy ani nie...
Mów, aby osiągnąć jakiś cel. Czasami problem nie polega na braku, lecz na nadmiarze komunikowania się. Gdy złość i błędy w postrzeganiu sięgają zenitu, najlepiej pozostawić niektóre myśli nie wypowiedziane. Innym razem pełne odkrycie tego, jak daleko skłonny jesteś pójść, może utrudnić, a nie ułat...
Niepełne odkrycie się nie jest oszustwem. Celowe oszukiwanie co do faktów lub intencji to co innego niż niepełne odkrycie czyichś myśli. Negocjowanie w dobrej wierze nie wymaga pełnego odkrycia. Najlepszą chyba odpowiedzią na pytanie typu: „Jaką maksymalną sumę skłonny byłbyś zapłacić, gdybyś musia...
