Zidentyfikuj wspólne interesy. Teoretycznie oczywiste jest, że wspólne interesy ułatwiają osiągnięcie porozumienia. Z definicji znalezienie pomysłu, dzięki któremu można zaspokoić wspólne interesy, jest dobre i dla ciebie, i dla nich. Jednak w praktyce wygląda to mniej różowo. W trakcie negocjacji wokół ceny wspólne interesy mogą nie wydawać się tak oczywiste lub istotne. W jaki sposób może więc pomóc poszukiwanie wspólnych interesów? Posłużmy się przykładem i załóżmy, że jesteś dyrektorem rafinerii ropy naftowej Townsend Oil. Burmistrz Pageville, miasta, w którym znajduje się rafineria, powiedział ci, że chce podnieść podatki z miliona do dwóch milionów dolarów rocznie. Ty odparłeś, że twoim zdaniem milion to kwota wystarczająca. Rozmowy znajdują się w następującym punkcie: on chce, abyś płacił więcej, ty chcesz płacić tyle samo, ile dotychczas. Na czym w tych typowych w wielu aspektach negocjacjach polegać mogą wspólne interesy? Przyjrzyjmy się bliżej temu, czego chce burmistrz. Chce pieniędzy niewątpliwie po to, aby więcej płacić służbom miejskim, być może sfinansować nowe centrum administracyjne miasta i ulżyć zwyczajnym podatnikom. Ale miasto, teraz i w przyszłości, nie może uzyskać wszystkich pieniędzy wyłącznie od Townsend Oil. Będzie ich poszukiwało także w zakładach petrochemicznych, znajdujących się po przeciwnej stronie ulicy, a dalej w już istniejących oraz nowych firmach. Burmistrz, sam będąc człowiekiem biznesu, chciałby także popierać ekspansję przemysłu i zachęcić nowe firmy, które dadzą miejsca pracy i wzmocnią gospodarczo Pageville. Jakie są interesy twojej firmy? W związku z szybkimi zmianami w technologii rafinacji ropy i przestarzałym wyposażeniem rafinerii rozważasz znaczną modernizację i rozwój zakładu. Uważasz, że miasto może w przyszłości podwyższyć swoją ocenę wartości rozbudowanej rafinerii, podnosząc dzięki temu podatki jeszcze bardziej. Weź również pod uwagę, że zachęcałeś przedsiębiorstwo przetwarzające tworzywa sztuczne, aby ulokowało swoje zakłady blisko twoich, dzięki czemu będzie mogło wygodnie korzystać z twoich produktów. Oczywiście martwisz się, że jeszcze raz przemyślą twoją propozycję, gdy dowiedzą się o podwyżce podatków. Wspólne interesy twoje i burmistrza są teraz bardziej widoczne. Obaj zainteresowani jesteście rozwojem gospodarczym i zachęceniem nowych firm. Jeżeli trochę pomyślisz, to możesz sformułować różne pomysły prowadzące do osiągnięcia tych wspólnych celów: siedmioletnie „wakacje" podatkowe dla nowych firm, kampania reklamowa dla zachęcenia nowych firm, realizowana wspólnie z Izbą Przemysłową, redukcja podatków dla rozwijających się przedsiębiorstw. Takie pomysły mogą zaoszc zędzić pieniędzy tobie, zapełniając jednocześnie kasę miejską. Jeżeli jednak w wyniku negocjacji pogorszą się stosunki między firmą a miastem, to obaj stracicie. Ty możesz „obciąć" dotacje na działalność charytatywną i sport szkolny. Miasto może zacząć wyjątkowo rygorystycznie przestrzegać przepisów budowlanych i innych zarządzeń. Twoje osobiste stosunki z politykami miejskimi i liderami biznesu mogą stać się nieprzyjemne. Współistnienie stron, często traktowane jako dane i nie dostrzegane, jest niekiedy ważniejsze niż wynik negocjacji w jakiejkolwiek kwestii.
(…)
… wspólnych interesów negocjacje będą łatwiejsze i prowadzone w lepszej atmosferze. Pasażerowie łodzi ratunkowej, dysponujący ograniczonymi zapasami żywności na środku oceanu, podporządkują spory wokół ich podziału realizacji wspólnego interesu — dotarcia do brzegu.
…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)