Zgadzasz się albo nie - omówienie.

Zgadzasz się albo nie". Postawienie drugiej strony przed twardym wyborem nie jest złem samym w sobie. W rzeczywistości większość interesów w Ameryce robi się w ten właśnie sposób. Jeżeli wchodzisz do supermarketu i widzisz puszkę fasoli za 59 centów, nie próbujesz negocjo­wać ceny z kierownikiem sklepu. Jest to sprawna metoda prowadzenia interesów, ale to nie są negocjacje. To nie jest podejmowanie decyzji oparte na wzajemnym oddziaływa­niu. Nie ma również nic złego, kiedy po długich negocjacjach kończysz je, gdy tego chcesz, mówiąc: „Zgadzasz się albo nie" — poza tym, że być może powinieneś powiedzieć to nieco milej. Zanim otwarcie postawisz kwestię taktyki „zgadzasz się albo nie" i zaczniesz negocjować ją, zastanów się najpierw, czy jej nie zignorować. Rozmawiaj, jak gdybyś nie słyszał tego lub zmień przedmiot dyskusji, wprowadzając na przy­kład inne rozwiązania. Jeżeli poruszyłeś wprost kwestię tej taktyki, powiedz, co mają do stracenia, gdy porozumienie nie zostanie osiągnięte i poszukaj jakiegoś sposobu zachowania twarzy, np. przez zmianę warunków, aby mogli wydostać się z tej sytuacji. Po ogłoszeniu przez kierownictwo ostatecznej oferty, związek może powiedzieć: „Podwyżka o 1,69 dolara była waszą ostateczną ofertą, nim wspólnie znaleźliśmy możliwości wzrostu produktywności fabryki". ... zobacz całą notatkę