Spójrz oczyma różnych ekspertów. Innym sposobem opracowania wielu pomysłów jest zbadanie twojego problemu z punktu widzenia różnych zawodów i dyscyplin. Próbując znaleźć możliwe rozwiązania sporu — na przykład wokół przyznania praw do dziecka — spójrz na problem tak, jak widziałby go pedagog, ban...
Staraj się znaleźć możliwości, dające korzyści obu stronom Wydaje się, że nie istnieje możliwość takiego podziału ciastka, aby obie strony były zadowolone. Często negocjujesz pojedynczą kwestię, np. wielkość terytorium, cenę samochodu, termin wynajmu mieszkania czy wysokość komisowego. Innym razem ...
Straszenie nie wystarcza. Poza zawartością decyzji, którą chciałbyś, aby oni podjęli, możesz rozważyć jej konsekwencje z ich punktu widzenia. Jeżeli znalazłbyś się na ich miejscu, jakich skutków obawiałbyś się najbardziej? Na co miałbyś nadzieję? Często próbujemy wpływać na innych, grożąc i ostrze...
Taktyki zamykania się. Taktyka ta jest zilustrowana przez dobrze znany przykład podany przez Thomasa Schellinga. Oto dwie ciężarówki wypełnione dynamitem pędzą naprzeciw siebie po jednopasmowej drodze. Która z ciężarówek zjechać ma z drogi, aby uniknąć zderzenia? Gdy ciężarówki zbliżają się do sieb...
To polityka firmy" Spójrzmy na autentyczny przypadek, w którym jedna ze stron stosowała negocjacje pozycyjne, a druga negocjacje oparte na zasadach. Jednemu z naszych kolegów — Tomowi — śmieciarka całkowicie zniszczyła zaparkowany samochó...
Uczciwe procedury. Aby osiągnąć rezultat niezależny od woli, możesz zastosować albo uczciwe standardy odnoszące się do problemów merytorycznych, albo uczciwe procedury dla rozstrzygnięcia konfliktowych interesów. Zastanów się np. nad starym sposobem podziału kawałka ciasta między dwoje dzieci: jedn...
Uzasadniaj i bądź otwarty na uzasadnienia. Negocjacje są wspólnym wysiłkiem, ponieważ niezależnie od tego, jak dobrze przygotowałeś różne obiektywne kryteria, przychodzisz do stołu z „otwartą" głową. W większości negocjacji ludzie używają precedensu i innych obiektywnych standardów po prostu...
Uznaj ich interesy za część problemu. Każdy z nas na ogół tak bardzo koncentruje się na własnych interesach, że przywiązuje zbyt małą wagę do interesów innych. Ludzie słuchają znacznie uważniej, jeżeli czują, że zrozumiałeś ich. Uważają na ogół, że ci, którzy rozumieją ich, są inteligentni i sympa...
W czasie burzy mózgów: Posadź uczestników obok siebie, naprzeciw problemu. Warunki wymuszają psychologię. Zajęcie miejsc obok siebie może wzmocnić psychiczną postawę wspólnego zabrania się za wspólny problem. Ludzie siedzący naprzeciwko siebie mają tendencję do osobistych wypowiedzi i angażowania s...
W czyjej skórze? Czy starasz się wpłynąć na pojedynczego negocjatora, nieobecnego przy stole szefa, a może jakąś komisję czy inne kolektywne ciało decyzyjne? Nie możesz liczyć, że uda ci się odnieść sukces negocjując z abstraktem typu „Houston&q...
