W czyjej skórze - omówienie.

Nasza ocena:

3
Wyświetleń: 532
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
W czyjej skórze  - omówienie. - strona 1

Fragment notatki:

W czyjej skórze? Czy starasz się wpłynąć na pojedyn­czego negocjatora, nieobecnego przy stole szefa, a może jakąś komisję czy inne kolektywne ciało decyzyjne? Nie możesz liczyć, że uda ci się odnieść sukces negocjując z abstraktem typu „Houston" czy „Uniwersytet Kalifornij­ski". Zamiast starać się przekonać „firmę ubezpieczeniową" do podjęcia decyzji, lepiej jest skoncentrować wysiłki na przekonaniu jednego likwidatora szkód, aby przygotował odpowiednie zalecenia. Niezależnie od tego, jak skompli­kowany wydawałby się proces decyzyjny „wewnątrz" drugiej strony, zrozumiesz go lepiej, jeżeli wybierzesz jedną osobę — być może tę, z którą masz do czynienia — i zobaczysz, jak wygląda problem z jego czy jej punktu widzenia. Koncentrując się na jednej osobie, nie ignorujesz złożo­ności. Raczej dajesz sobie z nią radę, rozumiejąc, w jaki sposób złożoność wpływa na osobę, z którą negocjujesz. Możesz docenić twoją rolę negocjatora widzianą w nowym świetle i postawić sobie nowe zadanie, na przykład dodanie sił negocjatorowi drugiej strony czy wyposażenie go w argu­menty, które będą mu niezbędne, aby przekonał innych. Jeden z brytyjskich ambasadorów opisał swoją pracę jako „pomaganie mojemu oponentowi w otrzymaniu nowych instrukcji". Jeżeli naprawdę postawisz się w sytuacji twojego oponenta, to zrozumiesz, na czym polega jego problem i jakie decyzje mogą go rozwiązać. ... zobacz całą notatkę

Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz