Taktyki zamykania się - omówienie.

Taktyki zamykania się. Taktyka ta jest zilustrowana przez dobrze znany przykład podany przez Thomasa Schellinga. Oto dwie ciężarówki wypełnione dynamitem pędzą naprzeciw siebie po jednopasmowej drodze. Która z ciężarówek zjechać ma z drogi, aby uniknąć zderzenia? Gdy ciężarówki zbliżają się do siebie, jeden z kierowców, doskonale widoczny przez drugiego, wyrywa kierownicę i wyrzuca ją przez okno. Widząc to, drugi może wybrać między zderzeniem a zjechaniem do rowu. Jest to przykład taktyki o wyjątkowym stopniu zaangażowania (zobowią­zania), uniemożliwiającego poddanie się. Polepszasz swoją pozycję w negocjacjach dzięki osłabieniu kontroli nad sytuacją. Taktyka ta jest powszechnie wykorzystywana w nego­cjacjach między związkami zawodowymi a pracodawcami oraz w negocjacjach międzynarodowych. Szef związku wy­głasza porywające członków przemówienie, przysięgając, że nigdy nie zaakceptuje podwyżki płac niższej niż 15%. Ponieważ ryzykuje utratą twarzy i wiarygodności, jeżeli zgodzi się na cokolwiek innego, może bardziej wiarygodnie nakłaniać kierownictwo firmy, że związek musi uzyskać 15%. Ale taktyki zamykania się to hazard. Możesz odczytać blef drugiej strony i zmusić ją do ustępstwa, które potem będzie musiała wytłumaczyć swoim wyborcom. Podobnie jak groźby, taktyki zamykania się zależą od komunikowania się. Jeżeli drugi z kierowców nie widzi kierownicy wylatującej przez okno albo jeżeli wierzy, że ciężarówka ma zapasowy mechanizm kierowania, to wyrzu­cenie kierownicy nie odniesie pożądanego skutku. Presja na uniknięcie zderzenia będzie dla obu kierowców identyczna. W odpowiedzi na taktykę zobowiązania możesz więc spróbować przerwać wymianę informacji. Możesz także tak interpretować zobowiązanie, aby go osłabić: „Aha, rozu­miem. Powiedzieliście prasie, że waszym celem jest ugoda na poziomie 200 000 dolarów. No cóż, jak sądzę, wszyscy mamy aspiracje. Czy chcecie znać moje?" Możesz także zażartować i nie brać poważnie pod uwagę ich zamknięcia się. Możesz także odeprzeć zamknięcie się, opierając się na zasadzie: „Dobra Bob, rozumiem, że złożyłeś to oświad­czenie publicznie. Ale moja zasada polega na tym, aby nigdy nie ulegać presji, a jedynie argumentom. Teraz porozmawiajmy o meritum problemu". Cokolwiek zrobisz, unikaj przekształcenia zobowiązania w główne pytanie. Pomniej­szaj jego znaczenie, tak żeby druga strona mogła łatwiej z niego wyjść. ... zobacz całą notatkę