Uzasadniaj i bądź otwarty na uzasadnienia - omówienie.

Nasza ocena:

3
Wyświetleń: 350
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
Uzasadniaj i bądź otwarty na uzasadnienia  - omówienie. - strona 1 Uzasadniaj i bądź otwarty na uzasadnienia  - omówienie. - strona 2

Fragment notatki:

Uzasadniaj i bądź otwarty na uzasadnienia. Negocjacje są wspólnym wysiłkiem, ponieważ niezależnie od tego, jak dobrze przygotowałeś różne obiektywne kryteria, przycho­dzisz do stołu z „otwartą" głową. W większości negocjacji ludzie używają precedensu i innych obiektywnych standar­dów po prostu jako argumentów podtrzymujących ich stanowisko. Związek zawodowy policjantów może na przy­kład upierać się przy podwyżce płac o określoną kwotę, a następnie uzasadniać swoje stanowisko tym, ile zarabia policja w innych miastach. Taki sposób stosowania kryte­riów prowadzi zazwyczaj tylko do jeszcze głębszego oko-pania się na swoich stanowiskach. Niektórzy ludzie, idąc krok dalej, rozpoczynają od ogło­szenia, że ich stanowisko to kwestia zasad i odmawiają nawet rozważenia argumentów drugiej strony. Powiedzenie: „To jest kwestia zasad" staje się okrzykiem wojennym w świętej wojnie o ideologie. Różnice praktyczne przekształcają się w różnice zasad, jeszcze głębiej zamykając negocjatorów zamiast ich wyzwalać. To na pewno nie jest to, co rozumiemy przez negocjacje oparte na zasadach. Domaganie się, aby porozumienie oparte było na obiektywnych kryteriach, nie oznacza upie­rania się, aby było ono oparte wyłącznie na kryterium, które ty proponujesz. Istnienie jednego standardu nie wyklucza istnienia innych. To, co druga strona uważa za uczciwe, nie musi być takie w twoich oczach. Powinieneś zachowywać się jak sędzia. Chociaż możesz być nastawiony przychylniej do jednej ze stron (w tym przypadku do siebie samego), winieneś odpowiedzieć na uzasadnienie stosowania innego standardu lub stosowania go w inny sposób. Gdy ka żda ze stron proponuje inne standardy, poszukaj obiektywnej podstawy dokonania wyboru między nimi — na przykład, który ze standardów stosowany był przez strony w przeszłości lub który stosowany jest częściej. Kwestia, które z kryteriów jest najbardziej odpowiednie, podobnie jak sprawy merytorycz­ne, nie powinna być rozstrzygana na podstawie woli. W konkretnej sytuacji mogą istnieć dwa kryteria, co do których strony zgadzają się, że są równie uzasadnione (np. wartość rynkowa i koszty zużycia), dające różne rezultaty. W takim przypadku podzielenie różnicy czy inny kompro­mis między rezultatami wynikającymi z dwóch kryteriów są doskonale uzasadnione. Wynik nadal nie zależy od woli stron. Jeżeli jednak po wyczerpującej dyskusji nad meritum nadal nie możesz zaakceptować proponowanego przez nich kryterium jako najbardziej odpowiedniego, to możesz za­sugerować im pewien test sprawdzający. Razem wybierzcie uczciwą waszym zdaniem osobę i dajcie jej listę propono­wanych kryteriów. Poproście o opinię, które z nich jest najbardziej słuszne lub najlepiej odpowiada waszej sytuacji. Ponieważ obiektywne kryteria powinny mieć legitymizację, a ta oznacza akceptację przez wielu ludzi, można to zrobić. Nie prosicie trzeciej strony o rozstrzygnięcie waszego me­rytorycznego sporu, a tylko o radę, które z kryteriów można zastosować, aby go rozstrzygnąć. ... zobacz całą notatkę

Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz