Strategie i techniki negocjacyjne
Charakterystyka negocjacji Negocjacja to rozmowa majca na celu uzgodnienie stanowiska w jakiej sprawie. Mówimy o niej wówczas, gdy interesy obu stron s czciowo zbiene, a czciowo róne, i gdy chc one zawrze porozumienie, aby zlikwidowa istniejce rozbienoci. Negocjacja jest jednym ze sposobów rozwizywania konfliktów za pomoc dobrze pojtego kompromisu. Uwaa si j za najlepszy sposób rozadowywania napi w kontaktach interpersonalnych. Nie przynosi tylu ujemnych konsekwencji co walka czy ulego, a w miar moliwoci uwzgldnia interesy stron konfliktu. Negocjacja jako forma komunikacji persfazyjnej moe doprowadzi do poprawy, utrzymania istniejcego stanu lub pogorszenia sytuacji. Praktycznie negocjowanie to droga do zawarcia transakcji. Strony dopasowuj si do istniejcych warunków, szacuj siy wasne i partnera oraz oceniaj stopie wzajemnego zaufania. Negocjacja jest wic procesem prowadzcym do podejmowania decyzji poprzez wzajemne przekonywanie si. (Witek, 1994)
Obecnie traktuje si negocjacje jako “wzajemne przekonywanie si do modyfikacji ofert w taki sposób, aby obie strony uzyskay moliwie due korzyci”. (Ncki, 1991, s. 203)
Podejmujc negocjacje naley pamita, e negocjacje nie s walk. S sposobem osigania porozumienia. Chodzi bowiem nie tylko o teraniejszo, ale i o przyszo wzajemnych relacji midzy stronami oraz o to, jakie bd póniejsze skutki dzisiaj podjtych decyzji. Negocjacje zakadaj konieczno wzajemnego zaufania. Jego brak prowadzi do zaamania rozmów.
Negocjacje, to poszukiwanie wspólnych paszczyzn (celów, interesów, wartoci). Nie chodzi w nich o to jak uzyska wszystko od przeciwnika, nie dajc nic w zamian, ale o ugodzenie si co do przyszych zysków i strat. ( Zbiegie - Macig, 1997). Przebieg negocjacji uzaleniony jest od podmiotu i przedmiotu negocjacji, warunków ich przebiegu i czynników sytuacyjnych. Podmioty negocjacji to przynajmniej dwaj partnerzy, rónicy si miedzy sob indywidualnoci, osobowoci itp. Korzystnymi cechami dla podmiotów - negocjatorów s: kompetencje, umiejtno precyzyjnego mylenia i oddziaywania na ludzi w stresie, zdolno formuowania myli i kalkulacji ryzyka, silna osobowo, asertywno. Niekorzystnymi cechami natomiast s: atwowierno, dominacja, agresja, ulego, unikanie. Przedmioty negocjacji, którymi mog by: dobra, konflikty interesów, sprzeczne opinie, przekonania, wartoci, wyznaczaj model rozwiza negocjacyjnych. Moe on by dystruktywny, jeli stanowiska obu stron wzajemnie si wykluczaj (sytuacja: wygrana - przegrana, przegrana - wygrana). Moe te by integratywny ,gdy akcent pooony jest na suchanie i akceptowanie stanowiska drugiej strony (sytuacja wygrany - wygrany).
(…)
… konfliktw, Pastwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1993. Dbrowski P. J., W poszukiwaniu sprawnego negocjatora, Przegld Psychologiczny,
nr 2, 1990. Fisher R., Ury W., Dochodzc do tak. Negocjowanie bez poddawania si, Pastwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1991. Gordon T., Wychowanie bez poraek szefw, liderw, przywdcw, Instytut Wydawniczy PAX, Warszawa 1996. Gut J., Haman W., Doceni konflikt. Od walki i manipulacji do wsppracy, Orodek Negocjacji, Mediacji i Marketingu “Kontrakt”, Warszawa 1993. Horecka I., Warsztaty doskonalenia komunikacji midzyludzkiej i ekspresji twrczej, Lider, nr 4, 1998. Kozek W., Negocjacje jako cz polskiej kultury przemysowej, Polityka Spoeczna, nr 2, 1999. Kozielecki J., Konflikt, teoria gier i psychologia, Pastwowe Wydawnictwo Naukowe, Warszawa 1970.
Ncki Z., Negocjacje w biznesie…
…” strategiami: dominacj i ulegoci oraz wspprac i walk.
W literaturze przedmiotu wyrnia si trzy gwne style negocjacji: styl twardy, styl mikki i styl oparty na zasadach.
Styl twardy Styl twardy jest stylem rywalizacyjnym, najmniej konstruktywnym i wyraa si w strategiach:
“wygrany - przegrany” lub “przegrany - przegrany”. da si tu jednostronnych ustpstw i wywiera presj. Druga strona traktowana…
…, a mikki w stosunku do ludzi.
Negocjacje oparte na zasadach mog by stosowane niezalenie od tego, czy negocjowana jest jedna, czy kilka kwestii, czy w negocjacjach bierze udzia jedna, czy wicej stron, czy sposb prowadzenia rozmw jest sformalizowany (spory zbiorowe), czy ustalany na poczekaniu (negocjacje z porywaczami). A take niezalenie od tego, jakie druga strona ma dowiadczenie, czy jej przedstawiciel…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)