To tylko jedna z 2 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Dr. Magdalena Rosińska - Bukowska
Marketing Międzynarodowy
Wykład V – Typologia nabywców
1. Zastosowanie CRM – tworzenie kapitału klienta:
kapitał wartości dla klienta – obiektywna, mierzalna ocena oferty (cena, jakość, wygoda)
kapitał relacji – tendencja klienta do pozostawania wiernym ze względu na personalne relacje z firmą
kapitał marki – subiektywna ocena marki dokonana przez klienta na podstawie emocji i skojarzeń jakie
wywołuje
2. Hierarchia potrzeb Maslowa – ocena oferty:
potrzeby fizjologiczne
potrzeby bezpieczeństwa
potrzeby miłości i przynależności
potrzeby szacunku i poważania
potrzeby samorealizacji
3. Identyfikacja sposobów zaspokajania potrzeb – ocena relacji i marki:
własne doświadczenie
w stosunku do dóbr podstawowych – subiektywna ocena (decyzje lojalnościowe, impulsywne,
nawykowe)
w stosunku do dóbr profesjonalnych – ocena parametryczna (decyzje rozważne)
doświadczenia innych
zewnętrzne źródła informacji – środki masowego przekazu, grupy specjalistyczne
inne rynki, inne kultury
kompilacja
ocena marki – skłonność do zakupu
ocena relacji – budowa relacji (warunki fizyczne, społeczne, sytuacyjne)
Pionierzy
Stosunkowo mała grupa (2,5% nabywców) Główne cechy to:
skłonność do ryzyka
wyższe niż przeciętne dochody
wysoka pozycja społeczna
otwartość na świat
ekstrawagancja, chęć wyróżnienia się
niekonwencjonalność aktywizacji sprzedaży
Naśladowcy
Grupa ta stanowi 13,5% nabywców. Główne cechy to:
wysokie doświadczenie
wysokie dochody
skłonności do ryzyka
otwartość na świat
wysoka pozycja społeczna bez konieczności wyróżniania się, dostosowanie do standardu
Różnicą pomiędzy ta grupą a pionierami jest jej wydatność na środki masowego przekazu.
Wczesna większość
Grupa stanowi 34% nabywców. Główne cechy to:
Dr. Magdalena Rosińska - Bukowska
Marketing Międzynarodowy
Wykład V – Typologia nabywców
przeciętne dochody
przeciętne wykształcenie
przeciętna pozycja społeczna
podatni na reklamę
chętnie akceptują wzorce kreowane przez liderów opinii
Późna większość
Grupa stanowi 34% nabywców. Główne cechy to:
sceptycznie nastawieni do nowości
wykształcenie poniżej przeciętnego
niższe niż przeciętne dochody
niewrażliwi na niematerialne środki promocji
akceptują nowości pod presją otoczenia
Maruderzy i konserwatyści
Grupa stanowi 16% nabywców. Dzieli się na dwa:
konserwatyści – osoby, które pozostają w tej grupie z wyboru, nie akceptują nowości
maruderzy – osoby, które nie mają środków finansowych na zakup pewnych produktów, konieczność
pozostanie w tej grupie
Brak wrażliwości na wszelkie środki promocji.
Specyficzną grupę stanowią liderzy opinii
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)