Nie broń swoich pomysłów, zaproś do krytyki i rady. W negocjacjach często sporo czasu spędza się na krytykowaniu. Zamiast opierać się krytyce drugiej strony, poproś o nią. Zamiast prosić ich o akceptację lub odrzucenie pomysłu, zapytaj, co jest w nim złego: „Jakie ważne dla was kwestie nie zostały...
Nie reaguj na wybuchy emocjonalne. Wyzwolenie emocji może być niebezpieczne, jeżeli prowadzi do emocjonalnej reakcji drugiej strony. Nie kontrolowane może doprowadzić do burzliwej kłótni. Używaj symbolicznych gestów. Działania wywierające pozytywny efekt emocjonalny na jednej ze stron często nic ...
Nie targuj się o stanowiska Każdą metodę negocjacji można ocenić za pomocą trzech kryteriów. Powinna prowadzić do mądrego porozumienia, jeżeli tylko porozumienie jest możliwe. Powinna być efektywna. powinna prowadzić do polepszenia, a przynajmniej nie niszczyć stosunków między stronami. ( Mądre por...
Nie wnioskuj o ich intencjach na podstawie własnych obaw. Ludzie zakładają często, że druga strona zamierza zrobić dokładnie to, czego się obawiają. Bardzo łatwo jest wpaść w zwyczaj nadawania najgorszej z możliwych interpretacji temu, co druga strona mówi lub robi. Ta podejrzliwa interpretacja wyn...
Niebezpieczeństwo nieznajomości BATNA. Jeżeli nie przemyślałeś starannie, co zrobisz, gdy nie uda ci się osiągnąć porozumienia, to negocjujesz z zamkniętymi oczami. Możesz być na przykład nadmiernym optymistą i zakładać, że masz wiele innych możliwości: inne domy na sprzedaż, inni nabywcy używaneg...
Niejasny mandat. Druga strona może pozwolić ci, abyś uwierzył, że oni, podobnie jak i ty, mają mandat pozwalający na kompromis, podczas gdy w rzeczywistości tak nie jest. Po tym, jak naciskali na ciebie tak twardo, jak tylko mogli, a ty wypracowałeś coś, co uważasz za uczciwe porozumienie, oświadc...
Nigdy nie poddawaj się presji. Rozważmy jeszcze raz negocjacje z przedsiębiorcą budowlanym. Co zrobić, gdy zaproponuje zatrudnienie twojego szwagra pod warunkiem, że poddasz się w kwestii głębokości fundamentów? Prawdopodobnie odpowiesz: „Praca dla mojego szwagra nie ma nic wspólnego z kwestią, cz...
Ochrona samego siebie Gdy próbujesz „złapać" samolot, twój cel może wydawać ci się niesamowicie ważny. Patrząc wstecz, możesz dojść do wniosku, że mogłeś „złapać" następny. Negocjacje często podobne są do takiej sytuacji. Martwisz się na przykład, że nie osiągniesz porozumienia co do ważn...
Oddziel stosunki od meritum — zajmij się bezpośrednio problemem ludzkim Rozstrzyganie problemów merytorycznych i utrzymanie dobrych stosunków umożliwiających współpracę nie muszą być celami konfliktowymi , jeżeli tylko strony są zdecydowane i przygotowane psychologicznie do traktowania obu tych gr...
opierającymi się na zasadach lub negocjacjami wokół meritum , można sprowadzić do czterech kluczowych punktów. Ludzie : Oddziel ludzi od problemu. Interesy : Skoncentruj się na interesach, a nie stanowiskach. Możliwości rozwiązań : Opracuj wiele różnych możliwości, zanim podejmiesz decyzję. Kryter...
