Negocjacjami wokół meritum, omówienie

opierającymi się na zasadach lub negocjacjami wokół meritum , można sprowadzić do czterech kluczowych punktów. Ludzie : Oddziel ludzi od problemu. Interesy : Skoncentruj się na interesach, a nie stano­wiskach. Możliwości rozwiązań : Opracuj wiele różnych możliwości, zanim podejmiesz decyzję. Kryteria : Domagaj się, aby wynik rozmów oparty był na obiektywnych kryteriach. Oddziel ludzi od problemu - Emocje mieszają się na ogół z merytoryczną warstwą problemu. Zajmowanie stanowisk pogarsza tylko sytuację, bowiem ego identyfikuje się z zajętą pozycją. Tak więc, zanim przejdziemy do problemów merytorycznych, problem ludzki powinien zostać odplątany od nich i potraktowany osobno. Skoncentruj się na interesach - Celem negocjacji jest przecież zaspokojenie leżących u podstaw tych stanowisk interesów. Stanowi sko zaciemnia często to, czego naprawdę chcesz. Kompromis między stanowiskami nie gwarantuje zawarcia porozumie­nia, które w efektywny sposób zapewni realizację interesów, jakie legły u podstaw prezentowanych stanowisk. Opracuj wiele różnych możliwości - Próbując w obliczu prze­ciwnika podjąć decyzję, zawężasz swój punkt widzenia. Wysoka stawka hamuje twórcze myślenie, podobnie jak poszukiwanie jednego, jedynego rozwiązania. Wszystkie te ograniczenia można przezwyciężyć, określając z góry czas na opracowanie szerokiej gamy ewentualnych rozwiązań, dzięki którym możliwe jest promowanie realizacji wspól­nych i kreatywne godzenie różniących się interesów. Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów. - porozumienie musi odzwierciedlać jakieś niezależne kryte­ria, a nie tylko wolę którejś ze stron. Odpowiednie kryteria to: cena rynkowa, opinia ekspertów, zwyczaj czy przepis prawa. Dyskutując raczej o takich kryteriach niż o tym, co każda ze stron chce lub nie chce zrobić, żadna ze stron nie musi się poddawać czy oddawać czegoś drugiej. Obie mogą odwołać się do uczciwego ... zobacz całą notatkę