Ochrona samego siebie, omówienie

Nasza ocena:

3
Wyświetleń: 553
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
Ochrona samego siebie, omówienie - strona 1 Ochrona samego siebie, omówienie - strona 2

Fragment notatki:

Ochrona samego siebie Gdy próbujesz „złapać" samolot, twój cel może wydawać ci się niesamowicie ważny. Patrząc wstecz, możesz dojść do wniosku, że mogłeś „złapać" następny. Negocjacje często podobne są do takiej sytuacji. Martwisz się na przykład, że nie osiągniesz porozumienia co do ważnej transakcji han­dlowej, w którą bardzo się zaangażowałeś. Niebezpieczeń­stwo polega na tym, że za bardzo i zbyt szybko będziesz dostosowywał się do wizji drugiej strony. Syreni śpiew w stylu: „Pogódźmy się i skończmy tę kłótnię" staje się przekonujący. Możesz skończyć porozumieniem, które po­winieneś był odrzucić. Koszty stosowania dolnej linii. Negocjatorzy starają się na ogół ochronić się przed tego typu wynikiem z góry określając najgorszy z możliwych wyników — dolną linię. Gdy kupujesz coś, dolna linia to najwyższa cena, jaką jesteś skłonny zapłacić. Jeżeli sprzedajesz, dolna linia to najniższa oferta, jaką zaakceptujesz. Ty i twój partner czy partnerka możecie na przykład zażądać za dom 100000 dolarów i uzgodnić między sobą, że nie zaakceptujecie oferty niższej niż 80000. Posiadanie doklej linii ułatwia niepoddawanie się presji i pokusie chwili. Kupujący dom może nie być w stanie zapłacić więcej niż 72000 dolarów, wszyscy zainteresowani mogą wiedzieć, że w zeszłym roku kupiłeś dom za 50000. Gdy tylko od ciebie zależy osiągniecie porozumienia, pośrednik czy ktokolwiek inny może zwrócić się właśnie do ciebie. Ustalona wcześniej dolna linia może uchronić cię przed podjęciem decyzji, której będziesz później żałował. Jeżeli po twojej stronie jest więcej niż jedna osoba, to wspólne przyjęcie dolnej linii stwarza gwarancje, że nikt z was nie ujawni drugiej stronie, iż możecie zgodzić się na mniej. Ogranicza to pełnomocnictwo prawnika, pośrednika czy innego agenta. Możesz powiedzieć: „Spróbuj dostać jak najwięcej, ale nie wolno ci sprzedać za mniej niż 80000 dolarów". Jeżeli jesteś członkiem luźnej koalicji związków zawodowych pracowników prasy i negocjujesz ze stowarzy­szeniem wydawców, to porozumienie co do dolnej linii zmniejsza ryzyko, że jeden ze związków zostanie wyłamany z koalicji. Ale ochro na, jaką daje przyjęcie dolnej linii, jest kosz­towna. Ogranicza możliwości wykorzystania tego, czego uczysz się w czasie negocjacji. Dolna linia to stanowisko, które z definicji nie może ulec zmianie. Do tego stopnia jesteś „głuchy", podjąłeś bowiem wcześniej decyzję, że nic, co może powiedzieć druga strona, nie wpłynie na podwyższenie lub obniżenie dolnej linii. Dolna linia ogranicza także wyobraźnię. Zmniejsza mo­tywację do opracowania rozwiązania „na miarę", które pogodzi różne interesy w sposób korzystniejszy zarówno dla ciebie, jak i dla nich. Prawie każde negocjacje dotyczą więcej niż jednej zmiennej. Zamiast po prostu sprzedać swoją działkę za 80 000 dolarów, korzystniejsza może być z punktu widzenia twoich interesów zgoda na cenę 67500 wraz z klauzulami ograniczającymi prawa odsprzedaży, dłuższym czasem na wyprowadzenie się, prawem użytkowania szopy przez dwa lata i opcją na ponowny zakup dwóch akrów łąki. Jeżeli będziesz obstawał przy dolnej linii, to mało prawdo­podobne jest, abyś opracował twórcze rozwiązania podobne do powyższego. Najczęściej bowiem dolna linia — wskutek swego naturalnego usztywnienia — będzie zbyt sztywna.

(…)

… usztywnienia — będzie zbyt sztywna.
Prawdopodobne jest również, że dolna linia została ustalona zbyt wysoko. Załóżmy, iż razem z rodziną siedzisz przy śniadaniu, próbując określić najniższą cenę, jaką za­akceptujecie za wasz dom. Jedno z was proponuje 50000 dolarów. Drugie odpowiada: „Powinniśmy dostać przynaj­mniej 75000". Trzecie dodaje: 70000 za nasz dom? To byłaby kradzież. Jest wart co najmniej 100000…
... zobacz całą notatkę

Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz