Poddawanie się presji, omówienie

Nasza ocena:

3
Wyświetleń: 469
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
Poddawanie się presji, omówienie - strona 1 Poddawanie się presji, omówienie - strona 2

Fragment notatki:

Nigdy nie poddawaj się presji. Rozważmy jeszcze raz negocjacje z przedsiębiorcą budowlanym. Co zrobić, gdy zaproponuje zatrudnienie twojego szwagra pod warunkiem, że poddasz się w kwestii głębokości fundamentów? Praw­dopodobnie odpowiesz: „Praca dla mojego szwagra nie ma nic wspólnego z kwestią, czy mój dom będzie bezpieczny na fundamencie określonej głębokości". A co, jeżeli przedsię­biorca zagrozi, że zażąda wyższej ceny? Prawdopodobnie odpowiesz podobnie: „Dojdziemy do porozumienia w tej sprawie również opierając się na meritum. Zobaczmy, ile żądają za podobne prace inni przedsiębiorcy" lub „Niech pan pokaże mi dane dotyczące pana kosztów i dojdziemy do uczciwego narzutu zysku". Jeżeli przedsiębiorca odpowie: „Daj pan spokój, nie wierzy mi pan?", odpowiesz: „Zaufanie jest zupełnie oddzielną kwestią. Problem polega na tym, jak głębokie muszą być fundamenty, aby dom był bezpieczny". Presja może przybrać wiele form: łapówki, groźby, ma­nipulującego apelu do zaufania czy po prostu odmowy zmiany stanowiska. We wszystkich tych przypadkach za­sadnicza odpowiedź jest taka sama: poproś ich o określenie argumentów, zasugeruj obiektywne kryteria, które mogą twoim zdaniem pasować do danej sytuacji i zgadzaj się ustąpić tylko na takiej podstawie. Nigdy nie poddawaj się presji, a tylko zasadom, argumentom. Kto wygra? Nie da się tego określić z góry dla każego przypadku, ale generalnie będziesz miał przewagę. Poza siłą twojej woli, będziesz miał siłę wynikającą z legitymizacji i siłę przekonywania płynącą z pozostania otwartym na argu­menty. Łatwiej tobie będzie odrzucić żądanie ustępstwa niż im odmówić zastosowania obiektywnego kryterium. Od­mowa ustąpienia, z wyjątkiem ustąpienia w odpowiedzi na rozsądne argumenty, jest pozycją łatwą do obrony — pu­blicznie i w ciszy gabinetu — łatwiejszą niż odmowa ustąpienia połączona z odmową wzięcia pod uwagę roz­sądnych argumentów. I wreszcie, będziesz miał na ogół przewagę podczas rozmów. Zazwyczaj możesz przesunąć rozmowy z prze­targu pozycyjnego na poszukiwanie obiektywnych kryte­riów. W tym sensie negocjacje oparte na zasadach są strategią dominującą w porównaniu z przetargie m pozycyj­nym. Ktoś, kto domaga się, aby negocjacje oparte były na kwestiach merytorycznych, może skłonić innych od udziału w tej grze, ponieważ staje się to jedyną metodą realizacji ich interesów. Także co do meritum rozmów powinieneś mieć przewagę. Odnosi się to szczególnie do tych, którzy w innym przy­padku mogliby zostać zastraszeni przez pozycyjnego nego­cjatora. Negocjacje oparte na zasadach pozwalają nie pod­dawać się i jednocześnie być uczciwym. Zasady są jak bezlitosny partner, który nie pozwoli ci poddać się presji. Jest to odmiana stwierdzenia, że „prawo znaczy potęga". ... zobacz całą notatkę

Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz