To tylko jedna z 2 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Zachowanie klienta w trakcie zakupów
Wzorce zachowania klientów nabywających usługi
Klienci świadomi tego co chcą nabyć - mogą być bardzo świadomi, lub w ogóle nie wiedzą co chcą nabyć. Zaangażowanie klienta w proces zakupowy - klient zaangażowany to taki, który jest wytrwały, który będzie porównywał w 10 sklepach, będzie porównywał. Klienci powtarzający zakupy pasywnie - pasywność nabywania usług wyraża się brakiem szukania usług alternatywnych. Konsument ciągle dokonuje zakupu tych samych usług, co można określić jako lojalność zachowań. Np. kupuje zawsze ten sam chleb w tej samej piekarni i nie szukam innych możliwości.
Klienci aktywnie uczestniczący w zakupach - konsument tego rodzaju rozważnie podejmuje decyzje zakupu korzystając przy tym z rad z otoczenia (np. w necie sprawdza opinie). Dokonują racjonalnych wyborów, co wyraża się ilością argumentów potwierdzających, że podjęte przez nich decyzje są w większym lub mniejszym stopniu uzależnione od cech usługi i jej rodzaju. (utwierdzenie konsumenta w jego racjach)
Klienci uzależnieni od osoby sprzedającej usługi - aby podjąć decyzję zakupu szukają porad i pomocy sprzedawcy, gdyż nie potrafią odróżnić usług pod względem jakości i innych wyróżników. Związek klient - usługodawca w takiej sytuacji zastępuje poszukiwanie informacji i pozostałe rodzaje zachowań konsumentów. (tutaj stosujemy język korzyści).
Klienci niedokonujący zakupów - nie wiedzą co chcą kupić i nie chce im się ruszyć żeby coś kupić. Nie wyrażają oni chęci nabycia usług. Działalność marketingowa skupia się głównie na pokonywaniu oporów tej grupy klientów, co wiąże się ze zwiększeniem w nich świadomości istnienia danych usług i docieraniem do nich z merytorycznymi argumentami na temat korzyści ich zakupu. (powinno zastosować się kampanię typowo informacyjna). Klasyfikacja produktów Produkt:
Produkty konsumpcyjne Dobra Powszechnego użytku Produkty podstawowe - chleb, mleko, sól, cukier, woda, pasta do zębów, papier toaletowy itd. - są to zakupy rutynowe, dobra podstawowe kupuje się nawykowo, powtarzalnie, bez analizy. Nieplanowane - zakup wynika z impulsu zewnętrznego, który wpływa na klienta. Nagłej potrzeby - produkty kupowane w sytuacjach nieplanowanych, nagle odczuwamy potrzebne posiadania tego produktu np. tabletki od bólu głowy, prezerwatywy. Klient nie zastanawia się za bardzo, bo potrzebuje na teraz. Wybieralne - przed zakupem porównywane przez nabywcę i oceniane np. RTV, AGD. Nie podlegające nagłej potrzebie. Marka jest istotnym czynnikiem przy wyborze. Jednorodne (homogeniczne) - cena będzie wywierała największy wpływ na zakup np. woda
(…)
… (części do naprawy lodówki). Nieposzukiwane regularnie - np. trumny. Zmuszeni sytuacją musimy kupić. Usługi
Produkty przemysłowe - skierowane dla przemysłu np. dobra inwestycyjne (budynki, budowle np. most), wyposażenie produkcyjne, surowce, półfabrykaty, materiały pomocnicze wykorzystywane w procesie produkcyjnym.
Usługi przemysłowe
Dobra powszechnego użytku dzielą się na:
Produkty podstawowe - chleb…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)