Techniki negocjacyjne-opracowanie

Profesjonalne techniki negocjacyjne
SPADAJĄCE KROPLE
Technika spadających kropli polega na stopniowym pokazywaniu argumentów, dzięki czemu wzrasta ich efekt. Pozwalamy argumentom „skapywać” powoli, tak jak kroplom. Poza tym dobieramy je stosownie do kontrargumentów przeciwnika. Aby zastosować tę technikę skutecznie, przed negocjacjami trzeba się bardzo dobrze przygotować: opracować różne warianty argumentacji i zastanowić się, jaka może być kontrargumentacja. POZOROWANY ZYSK
Proponujemy początkowo dość niekorzystną dla klienta ofertę, w dodatku mówiąc o tym, że oferta tańsza nie będzie do końca solidna ani bezpieczna. Po pewnym czasie przedstawiamy jednak rozwiązania, które powodują, że przeciwnik ma poczucie, iż zyskał w negocjacjach. Stosując tę technikę, musimy pamiętać o ważnej zasadzie związanej z ustępstwami: każde nasze ustępstwo powinno być przez przeciwnika wywalczone. Nie zaczynajmy rozmowy od rabatów i upustów. Niech przeciwnik o nie powalczy, tak aby naprawdę je cenił. Aby włożył w ich uzyskanie wysiłek i miał poczucie, że je pozyskał, a nie że mu się od początku należały. PLASTERKI SALAMI
Technika ta jest dość często wykorzystywana przy sprzedaży samochodów. Polega na tym, że cena wersji podstawowej jest powoli rozszerzana o kolejne opcje i dodatki. Kiedy już płacimy 70 000zł za samochód, kolejne 500zł wydaje się drobnym wydatkiem. Kiedy już odkroiliśmy duży kawał salami, odkrojenie kolejnego plasterka wydaje się drobnostką. Kiedy już poczyniliśmy ustalenia dotyczące dużego kontraktu, kolejne ustępstwa - porcjowane jak plasterki - są o wiele łatwiejsze do uzyskania. Uzyskanie tych wszystkich ustępstw naraz mogłoby być bardzo trudne. PODKREŚLENIE KOMPETENCJI PARTNERA
W celu zwiększenia własnej skuteczności negocjacyjnej możemy zastosować technikę polegającą na podkreśleniu zdolności i kompetencji partnera, czasem równocześnie można wskazać na własne niedostatki w tej dziedzinie, w odniesieniu do której przed chwilą chwaliliśmy rozmówcę. „Ty sobie z tym tak świetnie radzisz. Ja kompletnie nie wiedziałbym, jak to załatwić”. Jest to jednak technika, która powinna być stosowana z umiarem i wyczuciem. Tłumaczenie współpracownikom, że są w czymś świetni, i obciążania ich naszymi obowiązkami w sposób notoryczny może ich skutecznie zniechęcić do udzielania nam jakiejkolwiek pomocy, a w dodatku uznani zostaniemy za osobę mało samodzielną. Pomniejszanie swoich kompetencji w oczach szefa może być korzystne tylko wtedy, gdy nie rozmawiamy o kompetencjach zawodowych. Szef może nam pomóc w wyborze prezentu dla stryja, jeśli zamierzamy kupić stryjowi wędkę, a szef jest zapalonym wędkarzem. OSTATNI MUR
... zobacz całą notatkę