To tylko jedna z 2 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
„ TECHNIKI NEGOCJACYJNE” Etapy negocjacji: 1) przygotowanie do negocjacji
2) faza wstępna
3) negocjacja właściwa
4) zakończenie negocjacji
*Przygotowanie do negocjacji: Etap I podjęcie tematu negocjacji
Etap II pozyskanie informacji
Etap III analiza BATNA(rozwiązania alternatywne, które możemy zastosować)
* Faza wstępna negocjacji - żądaj więcej niż chcesz uzyskać
- nie przyjmuj pierwszej oferty
- okazuj zaskoczenie
-unikaj konfliktów
- technika imadła
- bądź niezdecydowanym sprzedawcą
*Negocjacje właściwe - malejąca wartość przysług
- technika wyższej instancji
- udawanie głupiego
- unikaj dzielenia po połowie
- technika wędzonego śledzia
- technika „ziarnko do ziarnka”
- technika bagatelki
- jednostronne założenie
- fałszywe informacje
*Zakończenie negocjacji - dobry/zły
-wycofanie oferty
- technika oskubywania
Nie przyjmuj pierwszej oferty ! Myślisz o kupnie samochodu, dowiadujesz się, że sąsiad chce sprzedać auto za 50.000zł, po drodze ustalasz 40.000zł. Kiedy ją proponujesz spodziewasz się protestu. Tymczasem słyszysz: Dobrze, niech go pan bierze, pozbędziemy się go wreszcie. Co myślisz?
TECHNIKA WĘDZONEGO ŚLEDZIA - prowadzenie niewłaściwych kroków - wymyśl argument, który będzie skutecznie odwracał uwagę drugiej osoby. TECHNIKA IMADŁA - „Przykro mi, ale musi mi pan zaproponować lepszą ofertę” - przedział negocjacyjny itd. Zastosowanie: Henry Kissinger -1) proszę ten raport zrobić lepiej, 2) proszę ten raport zrobić lepiej, 3) proszę ten raport zrobić lepiej …. No to w końcu muszę go przeczytać. TECHNIKA NISKIEJ PIŁKI- sztuka polega na oferowaniu klientowi bardzo dobrej oferty, która ma charkter pozorny i sprzedawca nie zamierza jej zrealizować przykład- zakup auta w salonie samochodowym, wprowadzamy klienta w grę i robimy tak, aby zapłacił więcej. TECHNIKA OBSKUBYWANIA- krok po kroku zbieramy kolejne elementy TECHNIKA WYŻSZEJ INSTANCJI- Handlowiec może również tłumaczyć klientowi, jak trudno będzie uzyskać i z jakich skomplikowanych źródeł musi pochodzić zgoda na żądania klienta. Jest to technika prymitywna i nieco przebrzmiała. Klienci niestety już nauczyli się ignorować negocjatorów, którzy ratują się takim rozwiązaniem. Za to sami chętnie i bezkarnie z tego korzystają. TECHNIKA „ZIARNKO DO ZIARNKA” - uzyskanie kilku ofert z różnych firm - analiza i wybór najlepszej
(…)
… ci to kiedyś wynagrodzić
-swoje honorarium negocjuj przed wykonaniem pracy. NIGDY PO!!
Nie dziel różnicy po połowie: fair play ½?
Techniki rozpraszania negocjatorów:
odwracanie uwagi np. technika wędzonego ..
podniesienie temp na sali
technika manipulowania światłami i inne techniki rozpraszania światła
rozproszenie muzyką, zapachem, ciągłym odbieganiem od głównych wątków, częste telefony
Gwarancja bez pokrycia
W przyszłości rozważymy zakup kolejnych pralek>
Powiem swoim sąsiadom o tym sklepie>
W przyszłym miesiącu będziemy planować kolejne inwestycje >
Gwarantujemy, że będzie pan zadowolony>
Udzielam sto procent gwarancji na te trumny!
…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)