negocjacje biznesowe - materiały, dr Radosław Fiedler

Nasza ocena:

5
Pobrań: 763
Wyświetleń: 5817
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
negocjacje biznesowe - materiały, dr Radosław Fiedler - strona 1 negocjacje biznesowe - materiały, dr Radosław Fiedler - strona 2 negocjacje biznesowe - materiały, dr Radosław Fiedler - strona 3

Fragment notatki:

Z notatki dowiedzieć się można jakie poglądy na temat negocjacji maił: Erazm z Rotterdamu, Charles-Maurice de Talleyrand, J. Szaban, A. Rządca, P. Wujec, Chesten Karrass.

NEGOCJACJE,
Ćwiczenia nr 1, 16.10.2009 r.
Literatura:
Negocjacje w biznesie - Z. Nęcki
Dochodząc do Tak. Negocjowanie bez poddawania się, R. Fisher
Odchodząc od Nie. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, W. Ury
Negocjacje, O, Wujec
Skuteczne negocjacje, R. Blaut
Siedem kultur kapitalizmu, Ch. Hampden-Turner
Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, R. Getseland
Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, R. Cialdini
Konflikt a negocjacje
Istota konfliktu
Zdefiniowanie negocjacji
Zasada negocjacji nastawionych na współpracę
Konflikt - ktoś kto stoi na przeszkodzie, konkurenta należy odstraszyć, zmanipulować. Fazy konfliktu
Konflikt rodzi się w wyniku uprzedzeń, subiektywnej oceny rzeczywistości, z uprzedzeń, z wrogiego nastawienia do osoby. Następuje sprzężenie zwrotne - osoba reaguje w podobny sposób. Tylko zazwyczaj jedna osoba jest punktem wyjścia do takiego zachowania. Jeśli nie widzimy nadziei na poprawę, może być bardzo destrukcyjny. Czasami pojawia się satysfakcja z wykonanego zła. Zależność asymetryczna jest bardzo niezdrowa. Prowadzi to do napięć. Różnice perspektywy czasowej - widoczne zwłaszcza w sytuacji międzynarodowej. Np. na spotkaniu koordynatorów Niemcy zawsze mają pytania, są ambitni, a Włosi nigdy nie pytali o nic. Źródłem nieporozumień są często różne punkty widzenia. Często konflikt wynika z braku empatii. A także sfera komunikacji - język źródłem nieporozumień (błędy wieloznaczności, kontekstualne, kompozycji, błędne wykorzystywanie danych statystycznych, błąd argumentowania z autorytetu, …)
Także przez nadmierne zróżnicowanie zespołu negocjacyjnego, osoby lękliwe, niezadowolone z siebie. Często takie osoby reagują nerwowo, agresją, gdy czegoś nie rozumieją, są w depresji. Ważne są też cechy osobowości - np. negocjator musi mieć różne poglądy, być otwartym na innych i inność, dzięki czemu łatwiej się z nim komunikuje. Osoby takie mogą pogrzebać nawet najlepsze negocjacje. Np. między PIS a PO powinno dojść do porozumienia w 2005 r. Poziomy konfliktów
wewnętrzny (intrapersonalny) - najprostszy do rozwiązania, samego ze sobą, np. czy podjąć dietę; ale można także być z siebie niezadowolonym
interpersonalny - tutaj można już kogoś obrazić, urazić, są długotrwałe, często niepotrzebne, rodzą komplikacje
wewnątrzgrupowe
międzygrupowe
Konfliktowe postrzeganie
lustrzane odbicie
mechanizm źdźbła i belki - wszystko co ja robię jest dobre, a co Ty, jest złe
podwójne normy - musimy podjąć dane kroki przez wyższą konieczność, zmuszenie przez sytuację
biegunowe myślenie - przeciwnik jawiony nam jest jako człowiek pozbawiony jakichkolwiek pozytywnych cech


(…)

…. społeczny dowód słuszności (owczy pęd) - odwołanie się do tego, co myślą inni. reguła lubienia i sympatii
reguła autorytetu reguła niedostępności - atrakcyjne są dobra, które pozostają dla nas mniej dostępne. Manipulując dostępność dóbr (przedstawiając je jako trudno dostępne) możemy wywierać wpływ na zachowania ludzi. Znane doświadczenia psychologiczne
Więzienie Stanfordzkie, Craig Haney, Curt Banks…
…, obserwuje mowę ciała, analizuje słowa, stara się odp. na pytanie, czy druga strona jest wiarygodna w intencjach
krytyk - strategie i taktyki
kontroler - zleca negocjacje, ale w nich nie uczestniczy, ocenia rezultaty zespołu
Negocjacje indywidualne
Zalety:
nie można wykorzystywać słabszych z zespołu
odpowiedzialność jednej osoby
nie można wykorzystać różnic w zespole
możliwość szybszego porozumienia
Wady…
… w środku dłuższego wystąpienia
przywołuj konkretne argumenty
nawiązuj do tego, co mówili
odwołuj się do zasad ogólnie obowiązujących
nie bądź jednostronny
nie natarczywy
podawaj wnioski płynące z twojej argumentacji
nie szczędź argumentów
Rodzaje pytań, ich funkcje. Dalej pan dr prześle na maila. PROTOKÓŁ DYPLOMATYCZNY
Powstał 200 lat, miał ułatwić pracę dyplomatom. Decydujący był Kongres Wiedeński. Stworzył podbudowę pod stabilizację. Opracowano PT. Wcześniej nazywany był: ceremoniałem, etykietą. Było zbyt wiele interpretacji. Prowadziło to do konfliktów. Np. wykuwano kilka wejść do sal, żeby wszyscy mogli wejść jednocześnie. KW miał stworzyć uniwersalne zasady (wzajemności, procedencji, exequatur). W PL częs to PD jest łamany, naginany, omijany (objęcie Królowej przez M.Obamę). Wykład i ćwiczenia…
… i nie dam rady nic z tym zrobić - można zawsze zaproponować kredyt albo dobrego partnera biznesowego
pozorne ustępstwo
gra na zmęczenie
udawanie głupiego - wilki w owczej skórze - Inspector Columbo - wzmaga altruizm, np. stażyści się nie wymądrzają - Joe Biden i negocjacje SALT
zbyt niskie kompetencje (wyższa instancja) - udawanie, że nie jest się odpowiednią osobą do udzielenia informacji…
... zobacz całą notatkę

Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz