To tylko jedna z 3 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Proces zakupów w organizacji. Zrozumienie procesu zakupów w organizacji ma podstawowe znaczenie dla wypracowania zdrowej strategii marketingu dóbr i usług przemysłowych i ścisłych roboczych stosunków z klientami. Warunkiem zwiększenia skuteczności sprzedawców dóbr i usług przemysłowych jest zrozumienie, w jaki sposób kupujące organizacje dokonują wyboru spośród konkurencyjnych ofert dostawców i kto w ramach tych organizacji podejmuje decyzje o zakupie. Zachowanie organizacji kupującej można najlepiej zrozumieć z perspektywy procesu decyzyjnego, gdyż zakupy organizacji są widziane raczej jako proces niż jako odosobniony akt lub wydarzenie. Decyzje dotyczące zakupu podejmowane przez przedsiębiorstwa. Ten sam produkt może ujawnić zasadniczo odmienny wzorzec zakupów w organizacjach o różnym poziomie doświadczenia i informacji. Dlatego należy skoncentrować uwagę nie na produktach, lecz raczej na sytuacjach zaistniałych podczas zakupów. Jak się okazuje, mogą wystąpić trzy typy takich sytuacji. Pierwszą z nich jest nowe zadanie (nowy zakup), jest to sytuacja, w której nabywca kupuje produkt po raz pierwszy. Im wyższy koszt i ryzyko takiego przedsięwzięcia, tym większa liczba uczestników procesu decyzyjnego, większa ilość niezbędnych informacji oraz dłuższy czas na podjęcie decyzji. Sytuacja taka stanowi dla menedżera dóbr produkcyjnych największą szansę a zarazem wyzwanie. Stara się on wpłynąć na możliwie wiele czynników determinujących zakup, a potencjalnym klientom udzielić wszechstronnej informacji i pomocy, może również uzyskać dodatkową przewagę, biorąc aktywny udział w początkowych fazach procesu zakupów. Powinien gromadzić informacje dotyczące problemów przed jakimi staje organizacja kupująca, wyodrębniać szczególne wymogi oraz wskazywać możliwości ich zaspokojenia. Idee prowadzące do nowego produktu często wychodzą nie od menedżera marketingu, lecz od klienta. Ma to, o tyle duże znaczenie, że klient raz zdobyty często staje się stałym klientem i ponawia zakupy.
Kiedy pewna potrzeba występuje w sposób ciągły lub powtarzalny, nabywcy zyskują poważne doświadczenie w jej zaspokajaniu, a ich zapotrzebowanie na nowe informacje jest niewielkie albo żadne. Nie ma wówczas potrzeby oceny innych rozwiązań, bowiem jest mało prawdopodobne aby mogły one przynieść istotną poprawę wyników. W takim wypadku stosowanym podejściem będzie proste ponowienie zakupów (zakup rutynowy). W tym wypadku dział zaopatrzenia ponawia zamówienie na podstawie normalnej, zwyczajowej procedury. Nabywca, zaopatrzeniowiec wybiera dostawcę ze sprawdzonej listy odwołując się do wcześniejszych doświadczeń. Zadanie marketingowe odwołujące się do tej sytuacji zależy od tego czy sprzedawca figuruje już na liście dostawców, czy też pochodzi z zewnątrz. Dostawca figurujący musi umocnić związek nabywca sprzedawca, sprostać wymaganiom organizacji dokonującej zakupu i uważnie reagować na zmieniające się potrzeby tejże organizacji. Dostawca zewnętrzny natrafia na wiele przeszkód i musi przekonać organizację, że odejście od rutyny daje jej istotne korzyści. Jest to jednak zadanie bardzo trudne gdyż, kupujące organizacje mają świadomość, iż przechodzenie od jednego dostawcy do innego wiąże się z ryzykiem kosztami oraz może pochłonąć dużo czasu. Bardzo ważne jest więc przekonanie podejmującego decyzję o potrzebie kolejnego zbadania innych rozwiązań i zrewidowania listy dotychczasowych dostawców w ten sposób, by znalazło się na niej miejsce dla nowego dostawcy.
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)