Rynki przedsiębiorstw przemysłowych. Rynek jest jednym z podstawowych pojęć w ekonomii, pierwotnie słowo to oznaczało miejsce wymiany dóbr. Dziś pojęcie to jest znacznie szersze i tak wg. najbardziej znanej definicji "rynek to proces, za pomocą którego kupujący i sprzedający określają, co chcą kupić lub sprzedać i na jakich warunkach." W zależności od rodzaju negocjowanego dobra możemy wyróżnić dwa podstawowe typy rynków: rynek dóbr konsumpcyjnych, rynek dóbr przemysłowych.
Pierwszy z nich to rynek na którym wymienia się dobra i usługi konsumpcyjne. Sprzedawcami na takim rynku są z reguły przedsiębiorstwa, nabywcami indywidualni konsumenci (gospodarstwa domowe), rzadziej przedsiębiorstwa. Rynek dóbr przemysłowych to taki na którym oferuje się możliwości produkcyjne. Oferentami są przedsiębiorstwa, a nabywcami, z reguły inne przedsiębiorstwa (inwestorzy) i rząd. Składa się on ze wszystkich jednostek gospodarczych i organizacji, które nabywają dobra i usługi, by wykorzystać je do produkcji innych dóbr lub usług. Rynek ten obejmuje następujące działy gospodarki: rolnictwo, leśnictwo i rybołówstwo, przemysł wydobywczy, przemysł przetwórczy, budownictwo, transport, łączność, przedsiębiorstwa użyteczności publicznej, bankowość, finanse, ubezpieczenia oraz usługi. Znacznie większa liczba produktów, a co za tym idzie i suma pieniędzy, zaangażowana jest w sprzedaż dóbr produkcyjnych niż w sprzedaż dóbr konsumpcyjnych. Rynek przedsiębiorstw posiada kilka charakterystycznych cech, które wyróżniają go od rynku konsumentów: mniejsza liczba nabywców, więksi nabywcy, bliskie związki pomiędzy dostawcą a nabywcą, geograficzna koncentracja nabywców, popyt indukowany (pochodny), nieelastyczny popyt, fluktuacje popytu, profesjonalny charakter zakupów.
Bardzo często na rynku dóbr i usług przemysłowych zakupów dokonuje się bezpośrednio u producenta, szczególnie jeśli zakup dotyczy artykułów drogich i technicznie złożonych, również często dochodzi do tzw. transakcji wiązanych z transakcją taką mamy do czynienia wtedy gdy nabywcy wybierają tych dostawców, którzy są jednocześnie ich klientami. Wielu nabywców dóbr produkcyjnych dzierżawi lub bierze w leasing wyposażenie zamiast je kupować. Chcący osiągnąć sukces menedżer marketingu dóbr i usług przemysłowych musi brać pod uwagę wszystkie te czynniki.
Popyt na rynku dóbr i usług przemysłowych.
Popyt na dobra przemysłowe jest pochodną popytu ostatecznego konsumenta. Tak, więc urządzenia dla kopalń są kupowane ponieważ istnieje popyt na węgiel, który kupują elektrownie w celu wytworzenia energii elektrycznej, która to energia jest sprzedawana albo innym przedsiębiorstwom przemysłowym, które wytwarzają przy jej pomocy kolejne wyroby albo gospodarstwom domowym, które są ostatecznymi konsumentami. Jeżeli spadnie popyt na energię elektryczną spadnie również popyt na węgiel, a to z kolei spowoduje spadek popytu na urządzenia dla kopalń. Oczywiście popyt na węgiel może spaść również z wielu innych powodów. Z uwagi na pochodny charakter popytu, menedżer marketingu powinien uważnie śledzić jego ewolucję, strukturę oraz zmiany preferencji nabywczych na rynku ostatecznego konsumenta oraz śledzić zmienne otoczenie konkurencyjne, ekonomiczne, polityczne i prawne, które wywiera bezpośredni lub pośredni wpływ na popyt. Takie zjawiska jak łagodna recesja czy zmiana stopy procentowej mogą spowodować głęboki spadek w niektórych segmentach rynku inne pozostawiając nietknięte. Niektórzy menedżerowie nie ograniczają się tylko do śledzenia rynku końcowego konsumenta ale również opracowują programy marketingowe, które bezpośrednio do niego docierają. Producenci aluminium starają się za pośrednictwem reklam wykazać korzyści, jakie daje wykorzystanie łatwych do ponownej przeróbki pojemników aluminiowych. Reklama ta jest skierowana do ostatecznych odbiorców.
(…)
… popytu na wyposażenie niezbędne do wytworzenia dodatkowej produkcji, zjawisko to określa się zasadą akceleracji. Niekiedy, wzrost popytu na dobra konsumpcyjne zaledwie o 10 %, może spowodować nawet 200-procentowy wzrost popytu na dobra produkcyjne w następnym okresie a spadek popytu na dobra konsumpcyjne o 10 % może spowodować załamanie się popytu na dobra inwestycyjne. Zmienność popytu sprawiła…
… zakupu podejmowane przez przedsiębiorstwa. Ten sam produkt może ujawnić zasadniczo odmienny wzorzec zakupów w organizacjach o różnym poziomie doświadczenia i informacji. Dlatego należy skoncentrować uwagę nie na produktach, lecz raczej na sytuacjach zaistniałych podczas zakupów. Jak się okazuje, mogą wystąpić trzy typy takich sytuacji. Pierwszą z nich jest nowe zadanie (nowy zakup), jest to sytuacja…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)