Negocjacje
Literatura: M.M. Bazermen, MA Vcale - Negocjując racjonalnie
R. Dawson - Sekrety udanych negocjacji
R. Fisha, W. Ury - Dochodząc do tak
A. Foloer - Skuteczne negocjacje
G. Kennety - Negocjator; Negocjacje; Negocjacje - jak osiągnąć nową przewagę negocjatora
W. Mastenbrock - Negocjowanie
Zb. Nęcki - Negocjacje w biznesie; Komunikacja międzyludzka
G. I. Nierenberg - Sztuka negocjacji
W. Ury - Odchodząc od nie
R. M. Brdulak - Negocjacje handlowe
W biznesie zdobywasz nie to, na co zasługujesz ale to co wynegocjujesz.
Neg - nie
Otium - bezczynność
Negotium - nie bezczynność, duży wysiłek
Definicje negocjacji:
Negocjacje są procesem interakcji za pomocą którego, dwie strony (lub więcej) posiłkując się perswazją oraz argumentacją pragną osiągnąć akceptowalne porozumienie w sprawie, co do której początkowo miały różne cele. (aut. Fouler Adam)
Negocjacje są dynamicznym procesem dopasowania, w którym obie strony, mają swoje własne cele potrzeby, radzą wspólnie nad osiągnięciem wzajemnie satysfakcjonującego porozumienia w sprawie będącej wspólnym interesem.
Negocjacje są procesem, w którym strony podążają od swoich początkowo rozbieżnych stanowisk do punktu, w którym porozumienie może być osiągnięte.
Negocjacje to proces, w którym dwie lub więcej stron spotykają się, aby przedyskutować wspólne oraz sprzeczne interesy w celu osiągnięcia porozumienia zatwierdzającego wspólne korzyści.
Negocjacje w biznesie są procesem targowania się w celu osiągnięcia porozumienia w sprawach, które łącznie stanowią przedmiot zainteresowania stron.
Negocjacje to proces za pomocą którego poszukujemy warunków uzgodnienia tego czego chcemy od kogoś, kto chce czegoś od nas.
(aut. Chester Karnass) W pomyślnie zakończonych negocjacjach zyskują obie strony, jednak częściej niż to się wydaje jedna ze stron zyskuje więcej niż druga.
Negocjacje to sztuka osiągania własnych celów dzięki świadomemu posługiwaniu się określonymi strategiami, taktykami i technikami prowadzącymi do współdziałania na rzecz porozumienia, z drugą stroną, mimo iż ona również stosując podobne środki sama zmierza do zaspokojenia własnych interesów. (aut Stalmaszczyk)
Sytuacje sprzyjające negocjacyjnemu sposobowi rozwiązywania konfliktów . Podstawowym warunkiem jest istnienie sytuacji konfliktowych. Sposobem rozwiązywania konfliktu jest:
argumentum (argument) - baculinum (pałka) - rozwiązanie przy pomocy siły,
innym sposobem jest szantaż, oszustwo, branie na litość, przekupstwo.
Wymogi negocjacji:
(…)
… przeholował z ta ceną proszę podać mi telefon do szefa chcę dowiedzieć się czy szef wie, że pan tak przeholował z ceną ...
Technika śmiertelnego pytania - to taka technika gdzie pytanie rozpoczyna się na CZY tak zwane pytania zamknięte - odpowiedź na tak lub nie. Jedno z pytań brzmi Czy to jest pańska ostateczna cena? Odpowiedź TAK kończy negocjacje, NIE - to godzę się na warunki niekorzystne. Czy ta cena…
…, niech pan ujawni informacje .... 98% tych którzy zadali pytanie przechodzi do wycofania się.
Ogólne typy pytań:
Pytanie otwarte (co, kto, kiedy, jak)
Pytanie zamknięte (czy)
Pytanie wyjaśniające (pytanie wyjaśniające coś, ... czy mógłbyś potwierdzić, że w rozmowie z X nic nie mówiłeś o planach naszego przedsiębiorstwa?)
Pytanie prowadzące od pytania do pytania (proszę wyjaśnić jak działa to urządzenie…
… prawo zgłoszenia reklamacji,
Klauzula kar umownych,
Klauzula uzależniająca wiążącą moc kontraktu od uzyskania licencji eksportowej lub importowej,
Klauzula niezależności patentowej, znaku towarowego, marki handlowej, zarejestrowanego deseniu itp.
Klauzula określająca stopień bezpieczeństwa towaru,
Klauzula arbitrażowa,
Klauzula o prawie rządzącym kontraktem,
Klauzula rewizji cen,
Klauzula zakazująca…
… wprowadzona 3 lata temu wprowadza prawa przysługujące w pewnym czasie.
Reklamacje ilościowe - należy zgłaszać natychmiast po przyjęciu towaru od przewoźnika Reklamacje jakościowe - powinny być zgodne z przepisami o rękojmi w danym kraju.
Kary umowne - dyscyplinują dostawcę, określa się często w %. (Niemcy skrupulatnie pilnują terminów)
Stopień bezpieczeństwa - powinien zawierać ostrzeżenia jeżeli towar…
….
Żółty - symbolizuje dzień, radość, wywołuje wrażenie lekkości, charakteryzuje osoby które potrafią odnaleźć się w wirze działania, ale nie są one wytrwałe, uwolnienie od stresu, zorientowany na przyszłość, dobry grafik komputerowy, technik
Czerwony - stan natężenia, energii, zwiększa apetyt, pragnienie odnalezienia sukcesów, trudni w negocjacjach, dynamika. Twardy w negocjacjach.
Zielony - „elastyczne…
… jest areną emocjonującego dramatu w żadnej dziedzinie biznesu nie mamy do czynienia z taką alchemią siły, perswazji, ekonomii, motywacji i presji organizacyjnej, które występują łącznie w tak skondensowanej formie i w tak wąsko zakreślonych ramach czasu. Nigdzie też dochód od zainwestowanego potencjału nie jest tak wysoki.”
Cechy dobrego negocjatora (Ch Karrass):
Umiejętność efektywnego negocjowania…
… jest jeszcze do dyskusji? Odpowiedź NIE obniża cenę i grozi to bankructwem. ANTIDOTUM Ch. Karllas testował tę technikę i sprawdzał jak negocjatorzy sobie radzą z nią. Aby rozegrać tę technikę potrzebne są umiejętności aktorskie. Z sympatią westchnąć, uregulować swój oddech, uspokoić swoje nerwy. Stosujemy technikę przerwy technicznej po usłyszeniu pytania pytam się ... przepraszam gdzie jest łazienka…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)