To tylko jedna z 4 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Wy 18
Proces sprzedaży:
1. Poszukiwanie nabywców; 2.przygotowanie spotkania z potencjalnym klientem; 3.spotkanie z klientem, 4.prezentacja usługi, 5.pokonanie oporów, 6. zawarcie transakcji, 7.etap posprzedazowy
ad1. poszukiwanie nabywców poprzez nowoczesne formy komunikacji, ad2.zdobycie jak najwiecej info o kliencie, ad3. rozpoznanie potzreb i dopasowanie oferty firm do oczekiwan klientów, ad4.dzialania mające na celu zapewnic ze oferta zaspokoi potzrebe nabywcy, ad.5wysluchanie zastrzezen klienta i wyjasnienie mu problemów w sposob satysfakcjonujący, ad6.może rozciagnac sie w czasie, ad7. nadzor nad wykonaniem uslugi, kontakt z klientem w celu ustalenia zastrzezen.
Techniki wspomagajace sprzedaz:
Model AIDA: attention(zwrócenie uwagi) np. zaproszenie na kawe, interest(wzbudzenie zainteresowania) zbadanie potrzeb klienta np. wysluchanie klienta, desire(wzbudzenie chęci nabycia)przedstawienie oferty w interesujacy sposób, actoin(zawarcie transakcji) postepowanie koncowe oraz szukanie dodatkowej mozliwosci sprzedazy.
Technika NASA: Need-potrzeba, acceptance-potwierdzenie, solution-rozwiazanie, acceptance-akceptacja.
Zasady sprzedazy bezposredniej:
1.kreowanie lojalności klienta w czasie sprzedazy
2.oddzialywanie na ocene jakosci usług
3.dbanie o wizerunek firmy
4.zapewnienie klientom udziału w procesie tworzenia usług
5.respektownie klienta jako zew, zrodlo informacji
Podejscie do obslugi klienta: dzialanie z zasada 2 A
1. uznanie klienta- firma powinna byc zadowolona z samego faktu istnienia klienta
2.docenianie klienta-uswiadamianie porzeb klientowi
3.potwierdzenie-udowadnianie klientowi ze dokonal wlasciwego wyboru
4.zapewnianie-zapewnanie klienta ze osobiscie dopilnuje sie dopelnienia oczekiwanych warunków umowy
Błedy w obsłudze klienta:
1.dyskredytowanie klienta (ignorowanie, nieciepliwosc)
2.koncentrowanie sie wylacznie na wlasnych porzebach słuzbowych(omijanie klienta, szorstkosc)
3.automatyczne wykonywanie czynnosci
4.przekazywanie odpowiedzialnosci inym
5.prolekcjonalnosć(traktowanie klienta jak dziecka, które nic nie wie)
Cechy(reguły) doskonalego sprzedawcy:
1.byc dobrym sluchaczem 2.zadabany wygalad
3.pewnośc siebie
4.szerokie ogolne przygotowanie
5.solidna wiedza zawodowa
6.pomyslowosc i elastycznosc
7.dobry przekaznik info
8.punktualnoś i niezawodność
9.umiejetność nawiązanie kontaktów
10.dobra technika wymowy
11.pozytywne nastawienie
Promocja w usługach
-ma charakter sprzeżenia zwrotnego
-obejmuja zespol dzialan, srodków, ktore bezposrednio lub posrednio oddzialuwuja na decyzje konsumenta
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)