To tylko jedna z 3 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Dystrybucja. Przez proces dystrybucji rozumie się "wszelkie czynności związane z pokonywaniem przestrzennych i czasowych różnic występujących między produkcją a konsumpcją." Kanały dystrybucji. Dla firmy przemysłowej kanał marketingu jest pierwotnym środkiem przez, który znajduje nowych klientów dla swoich produktów, utrzymuje łączność z dotychczasowymi klientami i fizycznie dostarcza produkt. Zadania kanału obejmują nawiązanie kontaktu z potencjalnymi nabywcami, negocjowanie, zawieranie kontraktów, przenoszenie tytułów własności, utrzymywanie łączności z klientem, przygotowanie rozwiązań finansowych, obsługę produktu, zapewnienie zapasów na miejscu, transport i składowanie. Niektóre struktury kanału mają charakter pośredni inne bezpośredni. Dystrybucja bezpośrednia jest to strategia kanału, która nie korzysta z pośredników. Kontakty z klientem utrzymuje bezpośrednio personel sprzedaży producenta i również producent ponosi wszelką odpowiedzialność za wykonywanie wszelkich niezbędnych zadań kanału. Bezpośrednie podejście do sprzedaży ma zastosowanie gdy klienci reprezentują dużą siłę nabywczą i są dobrze zdefiniowani, gdy klientom zależy na sprzedaży bezpośredniej, gdy sprzedaż wymaga szerokich negocjacji z udziałem wyższego kierownictwa, gdy niezbędna jest kontrola sprzedaży dla zapewnienia właściwego zastosowania łącznego pakietu produktu i zagwarantowania szybkiej reakcji na zmiany warunków rynkowych. Dystrybucja pośrednia wykorzystuje jeden lub kilka rodzajów pośredników. Przedstawiciele producentów oraz dystrybutorzy przemysłowi załatwiają większą część transakcji przechodzących przez kanały przemysłowe. Dystrybucję pośrednią spotykamy zazwyczaj tam gdzie rynki są rozczłonkowane i szeroko rozproszone, przeważają niewielkie kwoty pojedynczych transakcji, nabywcy kupują w jednej transakcji pewną liczbę pozycji często różnych marek. W kanale dystrybucji można stosować różne kombinacje pośredników i sprzedaży bezpośredniej. Decydujący wpływ na wyniki mają jakość i wyniki pośredników. Strategia zarządzania kanałem wychodzi od zrozumienia różnych pośredników, którzy mogą być wykorzystani w kanale marketingu dóbr i usług przemysłowych.
Uczestnicy kanału. Wśród typów pośredników w marketingu przemysłowym wyróżniamy dystrybutorów, przedstawicieli producenta, półhurtowników, maklerów i komisantów. Dystrybutorzy przemysłowi są najczęściej spotykanymi i najważniejszymi uczestnikami kanałów dystrybucji, to pośrednicy z pełnym zakresem obsługi, przejmują oni tytuł do sprzedawanych produktów i wykorzystują pełen zakres funkcji marketingowych, mogą utrzymywać zapasy, zapewniać kredyt, dostawę, szeroki dobór produktów oraz pomoc techniczną. Można wyróżnić dystrybutorów ogólnego asortymentu (utrzymują zapas najrozmaitszych produktów, zaspokajają szeroką gamę potrzeb przemysłowych), specjalistów (koncentrują się na jednym asortymencie lub też na kilku asortymentach powiązanych z sobą), dystrybutorów sprzedaży kombinowanej (taki dystrybutor działa na dwóch rynkach przemysłowym i konsumpcyjnym). Nierzadko różnica pomiędzy dobrą strategią marketingową a strategią nieskuteczną wynika z fachowości dystrybutorów ponieważ dobrzy dystrybutorzy są bardzo cenieni przez klientów. W przypadku produktów bardziej złożonych technicznie najlepszym rozwiązaniem jest przedstawiciel handlowy (producenta). Przedstawiciele handlowi są to sprzedawcy pracujący niezależnie (albo dla firmy przedstawicielskiej), którzy reprezentują kilka firm w tym samym obszarze geograficznym i sprzedają produkty, które ze sobą nie konkurują, lecz są względem siebie komplementarne. Przedstawiciel nie przejmuje tytułu do produktu, którym się zajmuje, zapasy utrzymuje bardzo małe albo nie utrzymuje ich wcale. Siłą przedstawiciela jest dogłębna znajomość produktu, w połączeniu z dokładnym zrozumieniem obsługiwanych rynków i klientów. Wynagrodzeniem przedstawiciela jest prowizja od sprzedaży, która waha się w zależności od gałęzi. Z przedstawicieli najczęściej korzystają małe i średnie przedsiębiorstwa gdy potencjał rynkowy produktu jest ograniczony ( gdy firmę nie stać na własny personel sprzedaży lub gdy nie opłaca się go utrzymywać). Dystrybutor i przedstawiciel handlowy są najważniejszymi uczestnikami kanału dystrybucji, dla niektórych produktów korzystna może być współpraca z innymi pośrednikami wśród których można wymienić: półhurtowników, komisantów, detalistów.
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)