Budżet sprzedaży
Stanowi zestawienie planowanej ilości sprzedaży i planowanej ceny. Budżet ten sporządzany jest dla każdego wyrobu, w przypadku dużej ilości tworzone są budżety dla grup produktów.
Przy sporządzaniu prognozy sprzedaży należy uwzgladnic:
- czynniki makroekonomiczne tj. poziom bezrobocia, dochód narodowy, stopa inflacji
- sytuacje w sektorze w którym działa przedsiębiorstwo (analiza przeciętnej stopy zwrotu, koszt kapitału, poziom konkurencji)
- ogólną strategię rozwojową przedsiębiorstwa, która obejmuje działania marketingowe, decyzje inwestycyjne oraz zakładany udział w rynku
- czynniki związane z poszczególnymi produktami tj. strukturę asortymentową, politykę cenową, rentowność, długośc cyklu życia, sezonowość, cykliczność sprzedaży
- preferencje klientów ustalane za pomocą specjalistycznych badań
- historyczne wyniki sprzedaży
Prognozowanie sprzedazy może być dokonywane metoda:
- „od góry” czyli prognozujemy najpierw czynniki makroekonomiczne, nastepnie zapotrzebowanie na te produkty w skali całego sektora, udział w rynku przedsiębiorstwa, a w konsekwencji ustala się prognoze sprzedaży dla firmy , która następnie jest de zagregowana na poszczególne produkty i kanały dystrybucyjne
- „od dołu”- w pierwszej kolejności sporządza się prognozy dla poszczególnych segmentów działalności przedsiębiorstwa i asortymentów, a następnie agregacji ich w jedna prognozę sprzedaży dla całego przedsiębiorstwa.
CZYNNIKI SPRZYJAJĄCE DOKŁADNOŚCI PROGNOZY
CZYNNIKI ODDZIEŁUJĄCE NIEKORZYSTNIE NA DOKŁADNOŚĆ PROGNOZY
- bieżące informacje dotyczące przedsiębiorstwa bedące wynikiem badań marketingowych
- statystyki sprzedaży
- analiza wszystkich czynników wpływających na poziom sprzedaży
- stosowanie ilościowych i jakościowych metod prognozowania sprzedaży
- sprecyzowanie przyjętych założeń
- uwzględnienie przyjęte strategii marketingowej
- ciągła ocena jakości i weryfikacja prognoz
- zmiany społeczne ( np. moda)
- zmiany polityczne
- zmiany ekonomiczne ( np. stopy procentowe)
- zmiany w środowisku
- postęp technologiczny
- działania konkurentów
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)