To tylko jedna z 2 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Wywieranie wpływu na ludzi
Techniki wywierania wpływu wg R. Cioldini'ego
Reguła wzajemności
Reguła konsekwencji
Reguła społecznego dowodu słuszności
Reguła lubienia
Reguła autorytetu
Reguła niedostępności
Reguła wzajemności
Zgodnie z regułą jesteśmy zobowiązani do wdzięczności, do odwzajemniania się, do odwdzięczania się za otrzymanie od kogoś prezentu czy wyświadczenia przysługi;
Jest to reguła powszechna w społecznościach/ ponadkulturowa
Reguła opiera się na potrzebie zachowania dobrej samooceny Dotyczy wymiany wszelkich rodzajów dóbr
R. Leakey - jesteśmy ludzmi właśnie dlatego,że nauczyliśmy się Dzielic różnymi dobrami
Przykłady na to,że reguła ta działa
Wysyłanie kartek świątecznych;
Zapraszanie na różne uroczystości;
Pożyczanie różnych rzeczy;
„podziękowania” za przysługę w postaci kwiatów, słodyczy;
5 tys dolarów od Etiopii dla Meksyku w 1985 r. dla ofiar trzęsienia ziemi;
Eksperyment Dennisa Regana 1971 (coca-cola i ocena dzieł sztuki)
Ogólnie: Naszą wdzięcznośc wzbudzają nawet nieproszone przysługi bowiem na mocy reguły wzajemności nawet najbardziej niechciany dar obliguje nas do rewanżu
- może inicjować niesprawiedliwą wymianę
-wzbudzenie tej reguły może zniwelować wpływ lubienia osoby proszącej przez proszoną (osoby, których nie lubimy mogą nas zmusić do zrobienia czegoś na co nie mamy ochoty)
-zobowiązuje nas do dawania, przyjmowania, oddawania
Inne przykłady działania reguły wzajemności
Sekta Hare Kriszna Technika marketingowa „domowa próbka”
Taktyka „miły, uprzejmy sprzeciwca”
Na tej regule bazują pewne techniki wywierania wpływu na innych
Falityka?????- „ najpierw przysługa potem prośba:
Faltyka??????- umowa - wycofanie najpierw duża potem mała prośba lub technika :drzwiami w twarz”. Osoba wyznająca ta taktykę najpierw formułuje pod adresem partnera prośbę, która z całą pewnością nie zostanie spełniona, kiedy spotyka się z odmową, redukuje swoje wcześniejsze prośby.
Przyczyny działania techniki odmowa- wycofanie
Zasada kontrastu
Reguła wzajemności
Sekwencja malejących próśb
Technika stosowana jest poprzez negocjatorów, dzieci wobec rodziców, pracowników chcących podwyżkę
Obrona przed szkodliwym wpływem tej reguły
Unikanie sytuacji, w których stajemy się wobec kogoś zobowiązani do grzeczności,
Ważne jest, aby pomyśleć, że za różnymi prezentami, przysługami kryje się często ta właśnie reguła
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)