Cialdini (Reguła wzajemności)

Nasza ocena:

5
Pobrań: 378
Wyświetleń: 1925
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
Cialdini (Reguła wzajemności) - strona 1 Cialdini (Reguła wzajemności) - strona 2

Fragment notatki:

kontaktu i umiejętności interpersonalnych. Uczelnia, z której pochodzi notatka to Uniwersytet Jagielloński w Krakowie. Zajęcia prowadzi dr Anna Tyszko. Notatka składa się z 2 stron.
Regu ła wzajemności Notatki te będą dotyczyć jednej z najważniejszych reguł, stosowanej przez ludzi w różnych kulturach. Normy takie jak reguła wzajemności należą do tzw. norm współżycia społecznego, nie stosowanie się do nich może powodować nawet wykluczenie społeczne :O.
Przejd źmy do reguł tej skomplikowanej gry społecznej: (def.) Regu ła wzajemności: powinniśmy się starać odpowiednio odwdzięczyć osobie, która nam dostarczyła jakieś dobro.
Już na poziomie języka wyrażamy zobowiązanie do rewanżu: "byłbym bardzo zobowiązany" Cechy:
 reguła wspólna wszystkim społeczeństwom ludzkim, umożliwia podział pracy, wymianę dóbr i usług oraz stworzenie takiej sieci współzależności, która wiąże poszczególne jednostki w wysoce skuteczne zespoły.
 Od czasów gdy człowiek zaczął dawać innym swoje zasoby, mając poczucie pewności, że nie traci ich bezpowrotnie [reguła wzajemności] zaczął rozwijać się m.in. handel.
[Paradoksalny przykład Etiopii, która w 1985 przekazała na rzecz Meksyku 5 tyś. Dolarów na rzecz ofiar trzęsienia ziemi, pomimo swojej bardzo słabej kondycji ekonomicznej. Etiopia argumentuje swoją decyzję - chęcią odwdzięczenia się Meksykowi za przekazaną pomoc podczas zbrojnej inwazji włoskich faszystów]
 Dennis Regan - eksperyment z Panem Józkiem. ○ sprzedaż losów po wyświadczeniu klientowi drobnej przysługi idzie znacznie lepiej niż "na sucho" - poczucie zobowiązania silniej wpływa na spełnienie cudzych próśb niż inne czynniki, od których uleganie prośbom również zależy.
○ Im bardziej lubimy sprzedawcę tym więcej od niego kupujemy
○ Nawet jeżeli badani nie lubili Pana Józka (sprzedawcy), który wyświadczył im DROBNĄ przysługę (przyniósł Coca-colę), to i tak czuli się zobowiązani.
[przykład sekty Hare Kryszna, która zdobyła duże dobra materialne dzięki akcjom na lotniskach w USA. Pasażerowie byli bezinteresownie obdarowywani przez członka sekty - kwiatem, książką, gdy prezent został przyjęty - kolejna osoba prosiła tego samego przechodnia, by odwzajemnił się datkiem]
 Regu ła wzajemności w polityce: ○ Posłowie głosujący sprzecznie z linią swojej partii podczas obrad - okazuje się, że mają wiele zobowiązań wobec innych polityków.
Prezydent USA - L.Johnson, uzyskiwał duże poparcie od kongresmenów, których poglądy były sprzeczne z jego poglądami. Johnson wyświadczył im jeszcze przed objęciem władzy - dużo przysług, odwdzięczali się głosując za jego inicjatywami.
Reguła wzajemności w polityce jest ograniczana ustawowo. Zabrania się przyjmowania przez partię na cele kampanii wyborczych - kwot większych niż określone w ustawie.


(…)

… - potencjalny kupujący otrzymuje prezent, by móc przekonać się jaki jest oferowany produkt. Klient odwdzięcza się poprzez: zakup wypróbowanego osobiście produktu(!) [np. kosmetyki, próbki oferowane przez hostessy w hipermarketach]
 Jak reguła wymusza niechciane długi?
○ Rozwinęła się by zachęcać jednostkę do inicjowania kontaktów opartych na wzajemnej wymianie usług - bez lęku przed eksploatacją ze strony innej jednostki (nieproszona reguła powinna mieć zdolność do wzbudzania poczucia obligacji)
Marcel Mauss - w ludzkich kulturach występuje zarówno zobowiązanie do dawania, zobowiązanie do przyjmowania jak i zobowiązanie do oddawania.
○ Istotą reguły wzajemności jest zobowiązanie do oddawania
○ Prośba jest skuteczniejsza, gdy działa z zaskoczenia. Ludzie zaskoczeni cudzą prośbą tracą chwilowo pewność…
… - na czyjąś sztuczkę.
c. Oddaj tym, czym zostałeś potraktowany. Jeżeli ktoś oferuje Ci za darmo np. konsultacje w zakresie ochrony przeciwpożarowej Twojego domu, daje Ci gaśnicę, etc. - po czym zaczyna zachwalać najnowszy system firmy, którą reprezentuje - weź wszystko, podziękuj i wskaż przedstawicielowi drzwi :P

... zobacz całą notatkę



Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz