Marketing dr Mirosława Barczak
Wykład 9
W dystrybucji biorą udział też inni uczestnicy kanałów dystrybucji: firmy transportowe,
firmy ubezpieczeniowe,
banki,
agencje reklamowe,
firmy logistyczne - wszystko, co jest związane z transportem, łącznie z przewozem za granicę, czasem mają też magazyny, mogą też zajmować się elementami dystrybucji, np. przepakowywanie, metkowanie.
Są to instytucje rynkowe - mają na celu ułatwić przepływ strumieni między producentami a konsumentami.
Rodzaje dystrybucji [wg. rodzajów towarów i wymagań rynku docelowego]:
d. intensywna - producent sprzedaje przez wielku pośredników, kanały dystrybucji są szerokie i długie, dot to żywności, podstawowych artykułów chemii domowej, zeszytów; produktów kupowanych bez zastanowienia, rutynowo, np. coca cola,
d. selektywna - producent wybiera organiczoną liczbę pośredników na danym obszarze, dot to dóbr wybieralnych,np. sprzęt AGD, samochody, meble,
d. wyłączna, ekskluzywna - na danym obszarze jest jeden lub dwóch pośredników, dot bardzo drogich towarów.
Typy, rodzaje kanałów dystrybucji:
bezpośrednie - od producenta do konsumenta,
pośrednie - agent, hurt, detal - ognisko, szczebel kanału dystrybucji
Sprzedaż bezpośrednia:
dział handlowy producenta,
sklep firmowy,
sprzedaż wysyłkowa [katalogi, telefon, fax, internet].
Długość kanału dystrybucji - liczna szczebli lub ogniw.
Szerokość kanału dystrybucji - liczba podmiotów na danym szczeblu.
Im większa długość i szerokość, tym większa sprzedaż.
Klasyfikacja kanałów dystrybucji ze względu na powiązania między uczestnikami kanałów:
kanały konwencjonalne - jest swobodny przepływ towarów, każda firma zawiera niezależne transakcje, które są każdorazowo negocjowane, nie ma umów stałych, sprzedaż tradycyjna,
kanały zintegrowane - pomiędzy pośrednikami handlowymi występują powiązania i współzależności systemy korporacyjne, własne - producent ma własne ogniwa sprzedaży, np. własne hurtownie, sklepy, ale może korzystać także z innych, plusem jest kontrola w kanale, minusem są wysokie koszty,
systemy kontraktowe - między pośrednikami podpisywane są umowy handlowe zawierające ustalenia dot cen, wielkości zbytów, warunków sprzedaży i czynności w kanałach, np. umowy komisowe, konkraktacja płodów rolnych, join venture,franchising, leasing, spółki, umowy patronackie,
systemy administrowane - nie istnieją formalne umowy o współpracę, współdziałanie, ale występuje lider [najsilniejsze ogniwo], który narzuca innym warunki, liderem może być producetn, hurtownik itp.
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)