To tylko jedna z 3 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Uprzedzenia poznawcze w konflikcie i negocjacjach. Irracjonalna eskalacja zaangażowania to skłonność do irracjonalnego trzymania się decyzji, mimo niekorzystnego obrotu sprawy (uparte trzymanie się swojego stanowiska). Mechanizm racjonalizacji - tłumaczenie sobie na swoją korzyść pewnych zjawisk (np. po nieudanym egzaminie tłumaczymy sobie że to nie nasza wina, że pewnie innym też źle poszło):
Atrybucje zewnętrzne (sytuacyjna) - przyczyną mojego zachowania są pewne czynniki, właściwości sytuacji poza mną (np. przypadek, trudność, zadanie, pech, pogoda, zachowania innych ludzi, normy społeczne - niezależne czynniki które wpłynęły na to zjawisko. Przypisujemy sprawstwo tym czynnikom.
Atrybucje wewnętrzne (dyspozycyjna) - rodzaj mechanizmu zakładający iż przyczyną danego zdarzenia były cechy jego sprawcy (np. zdolność lub ich brak, inteligencja, włożony wysiłek, cechy osobowości). W przypadku porażek człowiek obwinia o to innych (atrybucja zewnętrzna) a w przypadku powodzenia zawdzięcza to sobie (atrybucja wewnętrzna) . Klątwa zwycięzcy to skłonność do szybkiego podejmowania decyzji - brak zadowolenia z osiągniętego wyniku. Dysonans podecyzyjny to wątpliwości co do tego, że podjęta decyzja jest najwłaściwsza z możliwych. Dysonans podecyzyjny jest szczególną postacią dysonansu poznawczego. Przed podjęciem ważnej decyzji większość ludzi stara się myśleć jak najbardziej racjonalnie: zbiera informacje na temat dostępnych opcji, rozważa za i przeciw każdej ewentualnej decyzji itd. Po podjęciu decyzji pojawia się zwykle dysonans poznawczy, w tym wypadku przyjmujący postać wątpliwości co do tego, czy podjęta decyzja jest słuszna. Dzieje się tak, bowiem zawsze wybrana opcja ma swoje minusy, a odrzucona swoje plusy. Stąd dysonans. W związku z tym po podjęciu decyzji (zwłaszcza gdy jest ona nieodwracalna) ludzie nie są już zainteresowani racjonalną oceną podjętej przez siebie decyzji, ale raczej tym aby wyglądała ona na racjonalną w ich własnych oczach. Dlatego starają się "zagłuszyć" wszelkie swoje wątpliwości podkreślając zalety opcji, którą wybrali i minimalizując jej wady. Jednocześnie podkreślają wady odrzuconej możliwości i minimalizują jej zalety. Wygląda to tak, jakby sami siebie chcieli przekonać, że podjęta decyzja jest słuszna. Motywem takiej deformacji poznawczej jest pragnienie pozbycia się dysonansu podecyzyjnego. Zbytnia pewność siebie - nadmierna wiara we własny spryt i możliwości. Konsekwencje: silna obrona błędnych przekonań, zmniejszenie uwagi i pominięcie opinii drugiej strony. Efekt posiadania to skłonność do przeceniania czegoś co jest naszą własnością lub jesteśmy z tym związani. W negocjacjach prowadzi do zwiększenia wartości przedmiotu dyskusji, często błędnego.
(…)
…):
Atrybucje zewnętrzne (sytuacyjna) - przyczyną mojego zachowania są pewne czynniki, właściwości sytuacji poza mną (np. przypadek, trudność, zadanie, pech, pogoda, zachowania innych ludzi, normy społeczne - niezależne czynniki które wpłynęły na to zjawisko. Przypisujemy sprawstwo tym czynnikom.
Atrybucje wewnętrzne (dyspozycyjna) - rodzaj mechanizmu zakładający iż przyczyną danego zdarzenia były cechy…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)