To tylko jedna z 7 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Trzy rodzaje promocji sprzedaży Każda firma podejmująca działania w ramach promocji sprzedaży może posłużyć się trzema głównymi jej rodzajami tzn.: promocja biznesowa, handlowa i konsumencka.
Promocja biznesowa ma za zadanie służyć przede wszystkim zbieraniu i porządkowaniu informacji o możliwościach sprzedaży. Firmy wydają rocznie miliardy dolarów, ażeby zrobić dobre znaczenie na klientach, nagradzać najlepszych z nich oraz pobudzać sprzedawców do wydajniejszej pracy.
Do promocji biznesowej należą:
pokazy i konwencje handlowe,
konkursy sprzedaży,
gadgety reklamowe.
Pokazy i prezentacje handlowe organizowane są corocznie przez stowarzyszenia branżowe. Uczestniczą nich firmy specjalizujące się promocji i sprzedaży określonych dóbr oraz świadczenia specjalistycznych usług. Każdego roku w USA odbywa się przeszło 5.600 pokazów handlowych, które są odwiedzane przez ok. 80 mln zainteresowanych. W przypadku branży restauracyjnej i hotelarskiej frekwencja na pokazach osiąga 70 tyś. Zwiedzających. Uczestnicy tego typu spotkań spodziewają się odniesienia korzyści wynikających z zaprezentowania firm na pokazie. Dzięki nim utrzymywane są stałe kontakty z klientem.
Za pomocą publikacji i filmów prezentowanych w ramach spotkań pokazowych istnieje możliwość dotarcia do bieżących i przyszłych nabywców i informowania ich o wprowadzeniu nowych produktów oraz usług na nowych kierunków sprzedaży i dzięki nim możliwe jest sprzedawanie większej ilości wyrobów wszystkich potencjalnym nabywcom.
Pokazy handlowe pozwalają firmom dotrzeć do tych osób, do których nie dotarli ich bezpośredni przedstawiciele.
Zjawisko to przedstawione jest w zbiorowej pracy opublikowanej w1988 roku w Business Marketing. Około 90 % zwiedzających ma możliwość po raz pierwszy zobaczyć „właściwych sprzedawców” danej firmy. Przez dwa dni przeciętny zwiedzający poświęca 7,8 godziny na oglądanie ekspozycji, w czym 22 minuty przypadają na jedno stoisko. Około 85 % zainteresowanych decyduje się na zakup co najmniej jednego wystawionego produktu. Decyzja o właściwym rozdysponowaniu środków na każdą z wystaw tak, ażeby wywołała pozytywny skutek, a także odpowiedni wybór targów spośród wielu organizowanych, zarówno w kraju jak i za granicą, wymaga profesjonalnego zarządzania.
Innym narzędziem promocji biznesowej są konkursy sprzedaży organizowane przez producentów dla personelu sprzedażowego i dealerów. Ich głównym celem jest nakłanianiem do zwiększania wysiłków przy oferowaniu wyrobów odbiorcom. Sprzedawcy osiągający najlepsze rezultaty są nagradzani. Organizowane przez większość firm współzawodnictwo tego typu, nazywane również programami zachęt, są dobra motywacja i służą uznaniu zasług wyróżnionych. Nagrodzeni pracownicy otrzymują upominki i premie pieniężne, fundowane są im również atrakcyjne wycieczki. Wiele przedsiębiorstw stosuje premie punktowe. System stosowania nagród jest najskuteczniejszy wówczas, kiedy jest powiązany z określonymi celami związanymi ze sprzedażą i kiedy pracownicy czują, że we współzawodnictwie maja równe szansę.
(…)
… detalistów do promowania danej marki na koszt własny poprzez zamieszczanie reklam w prasie, eksponowanie towaru i stosowanie upustów cenowych (producenci oferują detalistom pewne środki pieniężne oczekując od nich w zamian umieszczania tablic reklamowych i czytelnych ogłoszeń o redukcjach cen danego produktu, czy też odpowiedniego ułożenia go na półkach),
zachęcać detalistów do zintensyfikowania sprzedaży…
… produktu i oceny jego walorów. Jeżeli produkt, ze względu na swoje cechy, nie może być w postaci próbek dostarczony konsumentowi, zapoznanie nabywcy z towarem odbywa się podczas pokazów, wystaw demonstracji w sklepach bądź poza nimi.
Próbki np. z nowym gatunkiem kawy , mydła, dezodorantów, papierosami, wysyła się pocztą, rozdaje na ulicy albo roznosi po domach.
Środki te mogą być stosowane zarówno…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)