Wykład 4 Cdn.. 8 metoda odpowiedzi twierdzących - jeśli dana osoba na kilka pytań pod rząd odpowie twierdząco, odpowie „tak” to wówczas wzrasta prawdopodobieństwo, że kolejna jej odpowiedź to również będzie tak. Będzie to polegało na tym, żeby zadać zanim przejdziemy do kluczowego pytania „ czy podpiszecie z nami umowę” , „ czy zawrzecie ten kontrakt” to wcześniej zadajemy kilka pytań co do których mamy pewność, że rozmówca powie tak. Są takie pytania co do których ta odpowiedź tak jest dosyć oczywista, jeżeli zapytamy „ czy chcielibyście zmniejszyć koszty w waszej firmie”, „ czy waszym celem byłoby również zwiększenie sprzedaży” - „Współpraca z nami Wam to umożliwi czy zatem możemy podpisać kontrakt?”
SZTUCZKI (TRIKI) NEGOCJACYJNE, które zostały wypracowane w praktyce, to jest zebranie różnych sposobów manipulacji w samych negocjacjach. Działają silnie ich efekt zależy od momentu kiedy je użyjemy. 1)Technika wygórowanego żądania początkowego - W slangu negocjacyjnym nazywa się „mierz wysoko”. Polega na tym, że ta nasza pierwsza propozycja w negocjacjach jest zawsze wygórowanym żądaniem, właśnie po to aby móc potem negocjować i zejść do niższego poziomu w taki sposób aby ten niższy poziom był dla nas ciągle atrakcyjny. Gdybyśmy powiedzieli od razu o tym na czym naprawdę nam zależy i tylko o tym to nie uzyskalibyśmy satysfakcjonującego porozumienia, więc zawsze żądamy więcej. 2) Technika odrzucania pierwszej propozycji - Jest taka zasada w negocjacjach, że tą pierwsza propozycję, którą nam złoży przeciwnik zawsze odrzucamy, nawet gdyby nam się podobała. Nic nie ryzykujemy mówiąc, że to nie jest jeszcze optimum. Dlaczego tak się dzieje? Bo przeciwnik jest zawsze przygotowany na to, że będziemy wybrzydzać i ta jego propozycja pierwsza to jest minimum tego pułapu, który on jest w stanie wdrożyć w tej sytuacji. Jego pierwsza propozycja jest minimalna w sensie jego możliwości. Zatem nawet jeśli nam się podoba to nie warto jej przyjmować ponieważ na pewno uzyskamy więcej. Również jest takie zagrożenie gdybyśmy przyjęli pierwsza propozycję to druga strona może się wystraszyć, że za dobrą propozycje nam złożyła, że mogła w sumie nam mniej zaproponować i może próbować wrócić do tego punktu ustaleń i powie np. „ ale tutaj trochę się pomyliliśmy, ta propozycja była jednak za wysoka i tyle nie możemy dać”. 3) Technika nie ustępuj pierwszy - Lepiej jest jeśli w trakcie negocjacji podczas dyskusji to druga strona ustąpi w jakimś punkcie i ona zrobi to pierwsza, my potem tez oczywiście ustąpimy w jakimś żądaniu innym, ale lepiej żebyśmy tego nie zrobili pierwsi. Bo okazuje się, że ten kto pierwszy ustąpi generalnie ma potem niższą pozycje stanu w negocjacjach i niższe efekty uzyskuje. Więc warto w tym pierwszym momencie trochę się potargować i pokazać swój upór, swoje zdeterminowanie i to tamta strona powinna ustąpić pierwsza.
(…)
… w negocjacjach. Np. przedstawiciele związków zawodowych mogliby przed przystąpieniem do negocjacji z korporacją oświadczeń podczas konferencji prasowej, że nie podpiszą porozumienia zbiorowego jeśli pracodawca nie zgodzi się na 20% podwyżki. Dlaczego ta technika jest wykorzystywana w negocjacjach? Dlatego, że jest dodatkowy argument dla tej strony, która złożyła takie oświadczenie publiczne. Jaka jest obrona…
… wobec kary śmierci. Jeśli ktoś wyraża swoje postawy to tak jakby mówił też o swoich cechach. Publiczne atrybucje - atrybucja to jest przypisywanie przyczyn jakiegoś wydarzenia. Kiedy coś się wydarzyło w naszym życiu to możemy podać inne przyczyny dlaczego tak się stało. Dosyć ważne jest w naszych kontaktach społecznych jak uzasadniamy pewne wydarzenia w naszym życiu, bo na tej postawie ludzie wnioskują…
… policjanta. Kontakty społeczne - z kim się pokazujemy oficjalnie wpływa na to jak jesteśmy ogólnie odbierani, tutaj ma miejsce takie zjawisko, które nazywa się pławienie się w odbitym blasku czyli jak ktoś jest sławny to wszyscy chcą się z nim pokazywać. To też działa w drugą stronę, ta druga strona nazywa się usuwanie się z cienia porażki jeśli ktoś został oficjalnie oskarżony jego opinia nagle się popsuła…
… ale może my się porozumiemy” i odbiera w ten sposób, że ta strona wystraszona zachowaniem tego złego co jest arogancji jest pod wrażeniem i zwykle ustępuje temu drugiemu temu miłemu pod wpływem gróźb i szantażu emocjonalnego tego pierwszego tego złego policjanta ustępuje temu drugiemu. To jest technika wykorzystywana przez policję w przesłuchaniach. 9) Technika Zabójcze pytanie - polega na zadaniu drugiej stronie…
… zawodowego. Polega na tym, że ten pracodawca zleca wykonanie bardzo dokładnych badań, potrzeb pracowników, czyli wysyła ankieterów, przygotowuje odpowiednie narzędzia do badania. To osłabia pozycję związków zawodowych.
21) Technika oświadczenie złożone publicznie - polega na tym, iż przed rozpoczęciem negocjacji składamy taką oficjalną deklarację np. w mediach, która dotyczy naszych żądań, naszej postawy…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)