techniki i taktyki

Nasza ocena:

5
Pobrań: 378
Wyświetleń: 2443
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
techniki i taktyki - strona 1 techniki i taktyki - strona 2 techniki i taktyki - strona 3

Fragment notatki:


Procesy negocjacyjne w logistyce - konspekt zajęć, dr Agnieszka Żak TAKTYKI I TECHNIKI NEGOCJACYJNE Techniki negocjacyjne jak negocjować?
jakich technik użyć, by udało się wywrzeć odpowiednie wrażenie i doprowadzić do zawarcia korzystnego kontraktu?
Znajomość konkretnych technik negocjacyjnych pomaga w prowadzeniu rokowań. Ale:
Wiedza ma jednak pewne ograniczenia: np. niedoświadczony negocjator skupia się na metodach a nie na celu negocjacji. Techniki negocjacyjne służą uzyskaniu lepszego rezultatu i dlatego warto znać kilka z nich i umiejętnie je wykorzystywać. Technika w negocjacjach - konkretne działanie, konkretny zabieg werbalny lub niewerbalny jednej ze stron, realizujący cel szczegółowy negocjacji (np. „rosyjski front”)
Taktyka - sekwencja technik prowadząca do celu finalnego. W taktyce mogą występować różne fazy oraz przewidywane zachowania partnera i reakcje na nie (np. przełamywanie)
Triki negocjacyjne - techniki lub sekwencje technik wprowadzające w błąd partnera.
Techniki negocjacyjne Traktowane jako praktyczne narzędzia i zasady negocjacji gospodarczych otwierania (rozpoczynania),
prowadzenia (targowania się),
podsumowania (zamykania)
Wybrane techniki i taktyki negocjacyjne fazy otwarcia : Próbny balon - technika pozwalająca wyciągnąć od partnera dodatkowe informacje na początku negocjacji (np. cena minimalna). Polega na zadaniu hipotetycznego pytania: co by było, gdyby..... jakie mogłyby być konsekwencje takiego posunięcia....., czy gdybym... to Pan mógłby.... Są to typowe pytania pozwalające sprowokować przeciwnika do wyrażenia opinii w interesującym nas temacie, co pozwala na przewidzenie późniejszych reakcji. Obrona: nie odpowiadać wprost na pytania próbne; ponownie podkreślić zalety swoje oferty; „ta oferta nie leży w przedziale, który mogę zaakceptować”.
Wielkie zamówienie ( technika nęcenia ) -złożenie zapytania ofertowego o cenę przy zakupie dużej partii towaru; prawdopodobnie cena będzie niższa detaliczna (dla zachęty)- po czym zamawiamy towar w ilości, która jest nam potrzebna i żądamy, by został sprzedany w zaproponowanej wcześniej cenie.
Ograniczone pełnomocnictwo - brak pełnego pełnomocnictwa (faktyczny lub iluzoryczny), może być stosowane w celu opóźnienia negocjacji lub zwlekania z decyzją.
Okienko czasowe (technika udręczonego pracownika) - polega na wymuszeniu dostosowania się partnera do naszego grafiku dnia czy tygodnia - sprawdzamy czy jest elastyczny, czy nawet uległy - sposób na uzyskanie początkowej przewagi.
Wilk w owczej skórze (metoda inspektora Colombo ) - jej celem jest pokazanie swojej osoby jako nie radzącej sobie, chaotycznej i źle zorganizowanej (w trakcie negocjacji przypomina sobie o dodatkowych wymaganiach, wprowadza nowego partnera, zapomina o swoich pełnomocnictwach). Zwykle usypia to czujność przeciwnika. Dzięki temu można w trakcie negocjacji zmieniać zdanie i zaproponowane warunki.


(…)

… "na zmęczenie" - polega na tak długim prowadzeniu rozmów na temat jednego punktu, że siłą rzeczy przeciwnik ma dość i zależy mu na szybszym sfinalizowaniu pozostałych punktów. Można też posługiwać się stresem w celu osiągnięcia korzyści np. prowadzić negocjacje w miejscu niekorzystnym dla przeciwnika (w zbyt zimnej sali).
Taktyka "dobry- zły" - znana z wielu filmów kryminalnych jest także wykorzystywana…
…. ceny na mniejszą wartość poprzez podzielenie jej przez jakiś duży przelicznik. Np. cena 5 tys. zł za jakiś produkt może w odczuciu klienta być ceną niezwykle wysoką, ale jeżeli pokaże się, że rozkładając to na konkretny czas użytkowania koszt wynosi np. 10 zł dziennie, to automatycznie zmniejsza się znaczenie (wysokiej) ceny.
Odmowa negocjacji. Po przedstawieniu żądań partner odmawia jakichkolwiek…
…, nie ma takiej możliwości itp. Można ją zastosować w przypadku naszej przewagi.
sztywny nieobecny - podobnie jak poprzednia technika odwołuje się do niemożności przyjęcia takich warunków z powodu braku osoby podejmującej takie decyzje
przeciek - jest sprytna pułapką pozwalającą samemu przeciwnikowi poznać naszą siłę: wychodzimy na chwilę a na biurku pozostawiamy "niechcący" oferty konkurencyjnych firm…
... zobacz całą notatkę

Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz