To tylko jedna z 3 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Negocjacje biznesowe dr Grażyna Królik
Wykład 3
INCOTERMS - wzory umów handlowych
TAKTYKI NEGOCJACJI
Wojna psychologiczna - polega na manipulowaniu miejscem, czasem, wyglądem, przedmiotami czy otoczeniem.
ATAKI PERSONALNE - są to działania, które mają na celu wywołanie niepewności czy poczucia niższości u partnera. Może się to odbywać poprzez wytykanie błędów, słabości, wyśmiewanie czy aluzje do intelektu, moralności czy pochodzenia
STAWIANIE ULTIMATUM - stawiamy warunki, bez których zerwiemy negocjacje
TAKTYKA CYKLICZNA „DOBRY - ZŁY POLICJANT” - w negocjacjach bierze udział dwóch przedstawicieli firmy - jeden z nich jest trudny w rozmowie, nie ustępuje, drugi natomiast sprawia wrażenie ugodowego, troszczącego się o innych. Celem taktyki jest stworzenie wrażenia, iż lepiej szybko dogadać się z „dobrym” partnerem niż narazić się na rozmowę i ataki „złego”
Wojna pozycyjna
Ustępuj powoli i w coraz mniejszym stopniu, bo ludzie mają satysfakcje z tego, co udało im się osiągnąć i z walki jaką stoczyli, aby owe ustępstwa uzyskać.
Nie ustępuj jako pierwszy w ważnych dla ciebie kwestiach, bo z reguły strona, która ustępuje pierwsza, ustępuje bardziej i przekazuje jednocześnie sygnał, że omawiana sprawa nie jest dla niej aż tak ważna, a więc możliwie są kolejne ustępstwa.
Nie ustępuj tylko dlatego, że druga strona nalega na ustępstwo. Poddawanie się presji jest błędem, gdyż to poddaje w wątpliwość wiarygodność twoich wcześniejszych argumentów. Przypominaj drugiej stronie o wadze ustępstw już dokonanych, gdyż ludzie szybko się do nich przyzwyczajają i łatwo zapominają o tym, jak trudno było je osiągnąć. SALAMI (TAKTYKA ODCINANIA OGONA) - duży problem dzielimy na mniejsze podproblemy, rozłożenie dużego problemu na elementy małe i uzyskiwanie ustępstw dla każdego elementu osobno
POLARYZACJA ŻĄDAŃ (TAKTYKA SKUBANIA) - taktyka ta jest zazwyczaj wykorzystywania w końcowej fazie rozmów. Kiedy porozumienie zostało już osiągnięte, jedna ze stron nagle żąda dodatkowych (zazwyczaj niewielkich) ustępstw.
SZTYWNY PARTNER - zasłanianie się osobą szefa, który jest bardzo rygorystyczny i posiada decydujący głos a my nie posiadamy odpowiednich kompetencji.
RANDOMIZACJA - blef za blef
AKREDYTACJA - poparcie swojej propozycji przykładem korzyści jakie uzyskała strona trzecia przy zastosowaniu analogicznego rozwiązania
ZABÓJCZE PYTANIE -
(…)
…)
technika wycofywania się - strona wycofuje sie ze wcześniej przyjętych ustaleń tłumacząc ten fakt np. złym zrozumieniem przedstawianego stanowiska Manipulowanie miejscem - metody:
tworzenie warunków relaksowych - wykorzystywanie zasady wzajemności, tworzenie warunków "rozluźniających" jedną ze stron tworzenie warunków stresujących
tworzenie warunków izolacji - prowadzenie negocjacji w miejscach…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)