To tylko jedna z 49 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
WSTĘP Głównym problemem marketingu jest poznanie konsumentów oraz ich zachowań na rynku, gdyż jak wiadomo od nich właśnie zależy powodzenie przedsiębiorstw oferujących swoje produkty, ale nie jest to proste zadanie. Klient może określić swoje potrzeby lecz nie zawsze postępuje racjonalnie, czasami kierują nim określone motywacje a czasami ulega impulsom, które zmieniają jego decyzje w ostatniej chwili. Zadaniem oferujących swoje produkty jest więc poznanie rynku. Należy odpowiedzieć sobie na pytania kto tworzy rynek, co, kto i dlaczego kupuje na tym rynku, w jaki sposób dokonuje się tego zakupu. Odpowiedzi na te pytania interesują zarówno tych, którzy rozpoczynają działalność albo wprowadzają nowy produkt na rynek jak i tych, którzy ze swoimi produktami są już znani konsumentom. Dzieje się tak dlatego, że zmieniają się preferencje i gusty użytkowników oraz przybywa lub ubywa konsumentów.
KONSUMENCI I NABYWCY INDYWIDUALNI Nabywcy ostatecznie decydują, która z przedstawionych ofert zaakceptować, kierując się przy tym nie tylko własnymi potrzebami, ale i potrzebami innych. Konsumenci to reprezentanci gospodarstwa domowego, których funkcjonowanie związane jest z zaspokajaniem potrzeb, czyli z funkcją konsumpcyjną. Rodzina, czyli gospodarstwo domowe jest najważniejszą jednostką społeczną dokonującą zakupów, toteż najczęściej to ona jest przedmiotem badań marketingowych. Firmy interesują się rolami i wpływem męża, żony oraz dzieci na decyzje dotyczące zakupów. Są one odmienne w różnych krajach i grupach społecznych. Możemy wyróżnić trzy rodzaje zakupów podkreślających rolę poszczególnych członków rodzinnego gospodarstwa domowego jako nabywców:
zakupy dokonywane niezależnie tzn. będące rezultatem automatycznej decyzji kupującego, np. zakup kosmetyków przez żonę, zakup biletów do kina przez dziecko, kupno narzędzi przez męża;
zakupy dokonywane pod silnym wpływem jednego z członków rodziny; inaczej mówiąc zakup określonego produktu jest dokonywany przy dominacji jednej ze stron (np. wpływ żony - meble, wpływ męża - samochód);
zakupy dokonywane wspólnie np. mieszkanie, urlop.
Wiele produktów kupowanych przez konsumenta musi spełniać przede wszystkim zadania funkcjonalności, np. ubranie spełnia potrzebę ubierania się, ale oprócz tego ( zwłaszcza dla kobiet) musi mieć cechy, które przysparzają konsumentowi innych korzyści. Może za tym kryć się potrzeba wyróżniania się spośród innych konsumentów, osiągania prestiżu, przeżyć estetycznych i wiele innych, których zaspokajanie przynosi użytkowanie danego dobra. W podanym przykładzie będzie to więc kupno modnego ubrania określonej firmy i dobrego gatunkowo materiału. Producentowi jednak trudno scharakteryzować właśnie te cechy produktów, które zaliczają się do niefunkcjonalnych, w zasadzie to właśnie one decydują o wyborze, a zidentyfikowanie tego typu potrzeb staje się zasadniczym źródłem powodzenia w sprzedaży. Łatwiejsze zadanie maja nabywcy jako osoby reprezentujące określoną organizację, ponieważ w swych decyzjach o zakupie kierują się przede wszystkim racjonalnością i ustalonymi dyrektywami, korzystając przy tym z wiedzy i doświadczeń innych służb organizacji, dla której pracują.
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)