Technika - stopa w drzwiach Zasada: Spełnienie pierwszej, małej prośby zwiększa prawdopodobieństwo spełnienia prośby zasadniczej, znacznie trudniejszej Mechanizmy: Poszukiwanie wewnętrznych uzasadnień spełnienia prośby
Autopercepcja - wnioskowanie o swoich postawach z własnego zachowania (teoria Bema) Uruchomienie reguły konsekwencji i zaangażowania (poczucia zobowiązania) Dążenie do spójnego zachowania się - potrzeba konsystencji Uruchomienie normy odpowiedzialności społecznej (należy pomagać innym) Dążenie do utrzymania dobrego obrazu siebie Otrzymanie wzmocnień pozytywnych po spełnieniu pierwszej prośby Element autoprezentacyjny - chęć uniknięcia negatywnej oceny po odmówieniu spełnienia prośby Warunki zwiększające skuteczność: Prośby muszą dotyczyć bardzo podobnych kwestii Prośba pierwsza nie może być trywialna ani zbyt prosta lub zbyt trudna Odstęp czasu między pierwszą i drugą prośbą nie ma większego znaczenia ale nie powinien być ani zbyt długi ani zbyt krótki Obie prośby nie powinny być formułowane przez tę samą osobę Technika - drzwi zatrzaśnięte przed nosem Zasada: Sformułowanie nierealnej do spełnienia prośby zwiększa prawdopodobieństwo spełnienia prośby zasadniczej, choć mniej wygórowanej Mechanizmy: Efekt kontrastu Reguła wzajemności Element autoprezentacyjny - chęć uniknięcia negatywnej oceny po odmówieniu spełnienia prośby Wzbudzone poczucie winy Warunki: Prośby muszą być sformułowane przez tę samą osobę Odstęp czasowy między obiema prośbami nie może być długi Odmowa powinna wywołać poczucie winy Pierwsza prośba nie może być ekstremalnie wygórowana Technika - niskiej piłki Zasada: Bardzo korzystna oferta (propozycja), na którą zdecydowała się osoba jest coraz bardziej kosztowna i coraz mniej atrakcyjna, a mimo to osoba decyduje się na przyjęcie oferty Mechanizm: Poczucie zobowiązania do kontynuacji zachowania, które zostało podjęte bez żadnych nacisków zewnętrznych
Warunek: Obie oferty (prośby) musi formułować ta sama osoba
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)