Techniki sekwencyjne-opracowanie

Nasza ocena:

3
Pobrań: 210
Wyświetleń: 868
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
Techniki sekwencyjne-opracowanie - strona 1

Fragment notatki:

Technika - stopa w drzwiach  Zasada: Spełnienie pierwszej, małej prośby zwiększa prawdopodobieństwo spełnienia prośby zasadniczej, znacznie trudniejszej  Mechanizmy: Poszukiwanie wewnętrznych uzasadnień spełnienia prośby
Autopercepcja - wnioskowanie o swoich postawach z własnego zachowania (teoria Bema)  Uruchomienie reguły konsekwencji i zaangażowania (poczucia zobowiązania)  Dążenie do spójnego zachowania się - potrzeba konsystencji Uruchomienie normy odpowiedzialności społecznej (należy pomagać innym)  Dążenie do utrzymania dobrego obrazu siebie  Otrzymanie wzmocnień pozytywnych po spełnieniu pierwszej prośby Element autoprezentacyjny - chęć uniknięcia negatywnej oceny po odmówieniu spełnienia prośby Warunki zwiększające skuteczność: Prośby muszą dotyczyć bardzo podobnych kwestii Prośba pierwsza nie może być trywialna ani zbyt prosta lub zbyt trudna Odstęp czasu między pierwszą i drugą prośbą nie ma większego znaczenia ale nie powinien być ani zbyt długi ani zbyt krótki Obie prośby nie powinny być formułowane przez tę samą osobę Technika - drzwi zatrzaśnięte przed nosem  Zasada: Sformułowanie nierealnej do spełnienia prośby zwiększa prawdopodobieństwo spełnienia prośby zasadniczej, choć mniej wygórowanej  Mechanizmy: Efekt kontrastu  Reguła wzajemności  Element autoprezentacyjny - chęć uniknięcia negatywnej oceny po odmówieniu spełnienia prośby  Wzbudzone poczucie winy  Warunki: Prośby muszą być sformułowane przez tę samą osobę  Odstęp czasowy między obiema prośbami nie może być długi Odmowa powinna wywołać poczucie winy  Pierwsza prośba nie może być ekstremalnie wygórowana Technika - niskiej piłki Zasada: Bardzo korzystna oferta (propozycja), na którą zdecydowała się osoba jest coraz bardziej kosztowna i coraz mniej atrakcyjna, a mimo to osoba decyduje się na przyjęcie oferty Mechanizm: Poczucie zobowiązania do kontynuacji zachowania, które zostało podjęte bez żadnych nacisków zewnętrznych
Warunek: Obie oferty (prośby) musi formułować ta sama osoba ... zobacz całą notatkę



Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz