To tylko jedna z 2 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
TECHNIKI NEGOCJACYJNE
Strategie negocjacyjne są pojęciem szerszym niż techniki. Techniki zawierają się w strategiach negocjacyjnych.
Tam gdzie zawierają się techniki manipulacyjne mówi się o strategiach presji psychologicznej.
Techniki mogą też występować jedna w drugiej. Wizualizacja symulacji zawiera w sobie obietnicę. To jest jednocześnie technika obietnicy. Technika groźby i technika obietnicy są też technikami komunikacyjnymi.
Technika przełamywania oporów
Technika rzutu na taśmę
Jej skuteczność w dużej mierze zależy jak ale i kiedy zostanie zastosowana.
Żeby coś kupić stosujemy pakiety promocyjne.
Technika ostatnie życzenie
Tu mamy odwrotność rzutu na taśmę. Jeśli da mi Pani to i to dodatkowo w promocji to kupię ten garnitur.
Technika bagateli
Sztuka ustępowania w negocjacjach:
Wartość każdego następnego ustępstwa powinna być co najwyżej 50%
Zachowania pozawerbalne:
Wyrażają intencję wypowiedzi
Technika ograniczonych kompetencji
Ta technika może być stosowana jako gra na zwłokę.
Świat kultur w biznesie dzieli się na 2 podstawowe kultury:
Kultury protransakcyjne (KPT)
Należą: USA, kultury germańskie, Nowa Zelandia, kultury skandynawskie, Australia
Kręg umiarkowanie pro transakcyjny (KUP)
Należą: Na szczycie mamy Wlk. Brytanię, potem Włochy i kultury romańskie, potem kraje Europy Środkowej i Wschodniej, Singapur i Hongkong
Kultury propartnerskie (KPP)
Należą: Świat Arabski, azjatycki, obie koree, Chiny, Japonia
KULTURY PROTRANSAKCYJNE
najważniejsza jest transakcja, materia sporu, droga do kontraktu
są zminimalizowane pronegocjacje
nie są kulturami ceremoniału
KULTURY PROPARTNERSKIE
jest odwrotnie. Najważniejsze są relacje międzyludzkie, ludzie! Dlatego tutaj nie ma asertywnej odmowy dlatego, że odmawiając pojawia się dyskomfort, dysonans komunikacyjny
opierają się na pierwotnie postrzeganych relacjach międzyludzkich
kultury ceremoniału
pronegocjacje!
Te kultury mają silne poczucie tożsamościowe, plemienne, tożsamość do korzeni
Przynależność do kręgu kulturowego powoduje nasze zachowania.
W technice ograniczonych kompetencji świetni są Chińczycy.
(…)
… nasze zachowania.
W technice ograniczonych kompetencji świetni są Chińczycy.
Technika optyka z Brooklynu
Na przełomie XIX i XX w Brooklynie, 3 optyków miało swoje sklepy. Jeden najlepiej prosperował. Optyk z Brooklynu był znakomitym obserwatorem ludzi, miał świetną intuicję itd. jego technika opiera się na komunikacji werbalnej i na ludziach. Obserwował on mikrogesty kupującego [ ruch brwi, warg itp…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)