TECHNIKI MANIPULACJI SPOŁECZNYCH: „ Stopa w drzwiach” - wzrost skłonności do ulegania większej prośbie wskutek uprzedniego spełnienia innej, mniejszej prośby
„ Pułapka ukrytych kosztów ” - doprowadzenie człowieka do jakiegoś działania ujawnienia jakichś jego kosztów dopiero wtedy, gdy człowiek działanie już podjął lub powziął odpowiednią decyzję. „ Pułapka znikającej przynęty ” - zwabienie człowieka do jakiegoś działania obietnicą zysku, która to obietnica zostaje wycofana po zaangażowaniu się człowieka w dane działanie.
„ Drzwi zatrzaśnięte przed nosem” - podobna do techniki " stopy w drzwiach " jednak najpierw wysuwana jest prośba bardzo trudna do spełnienia , następnie wysuwa się prośbę łatwiejszą. Nieproszone ustępstwo.
Technika „niskiej piłki” - Technika ta polega na przedstawieniu początkowo niezwykle korzystnej oferty. Gdy "ofiara" ją chwyta, okazuje się, że oferta posiada dodatkowe elementy i nie jest wcale taka atrakcyjna, jak wydawało się na początku. Ostatecznie oferta jest o wiele bardziej kosztowna, na tyle, że gdyby "ofiara" wiedziała o niej na początku, nie zdecydowałaby się.
"Rzucasz przynętę i gdy jest branie - ciągniesz do góry", "rzuć nisko piłkę, tak aby ktoś ją złapał, potem będzie musiał się wyprostować z piłką w rękach...".
Technika „a to nie wszystko” - polega na zaopatrzeniu propozycji w jakąś dodatkową atrakcję, która czyni propozycję bardziej kuszącą.
Technika ta działa przynajmniej z trzech powodów. Po pierwsze, „wieloskładnikowa" propozycja wydaje się subiektywnie wartościowsza, niż ta sama oferta przedstawiona łącznie. Po drugie, dodatkowa atrakcja działa podobnie, jak nieproszone ustępstwo sprzedawcy (jest taki miły, że coś trzeba dla niego zrobić). Po trzecie, fraza „a to nie wszystko" rozprasza uwagę człowieka proszonego, co utrudnia mu obronę przed rekategoryzacją proponowaną przez osobę proszącą. „ Huśtawka emocjonalna ” - silna emocja, której źródło zostało nagle wycofane, zwiększa uległość. Eksperymenty Dolińskiego z odczuciem ulgi. Technika „uwikłania w dialog ” - ludzie częściej ulegają prośbie, jeżeli jej sformułowanie poprzedzone jest nawiązaniem niezobowiązującego dialogu, ponieważ aktywizuje to automatycznie skrypt „rozmowa ze znajomym", co prowadzi do reagowania nawet na nieznajomą proszącą osobę w taki sposób, jakby była ona kimś znanym, komu należą się pewne względy. Jednak nie każdy dialog nasila uległość. Automatyczna reakcja na osobę podejmującą dialog jako kogoś sympatycznego i zasługującego na ustępstwa pojawi się tylko wtedy, gdy kwestia poruszana w rozmowie jest mało ważna. Kiedy natomiast jest ważna, przetwarzanie informacji nabiera charakteru kontrolowanego i konieczny staje się jeszcze jeden warunek - by mianowicie osoba zgłaszająca prośbę ujawniała podczas dialogu poglądy zbieżne z opiniami swego rozmówcy.
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)