Wykład 2 Jakie błędy pojawiają się w komunikacji i jak możemy ich unikać? Błędy w zadawaniu pytań: zadawanie kilku pytań jednocześnie rosyjska ruletka - jest to zasugerowanie w pytaniu takiego rozwiązania, które jest dla nas niekorzystne. (np.” to właściwe chcecie się z nami porozumieć czy może wolicie się dogadać z kimś innym” ) stawianie pytania i jednoczesne odpowiadanie na to pytanie ( druga strona czuje się pominięta w tej komunikacji ) stawianie pytania, które jest atakiem ( np. „chyba nie mówi pan poważnie” , „ czy pan zawsze jest taki uparty” ). Druga strona czuje się urażona. Inne błędy, które się zdarzają ( nawyki komunikacyjne) :
miłośnik sporów - jest to osoba, która uwielbia toczyć dyskusje z innymi i cokolwiek powiemy to ona się z nami nie zgodzi, taką ma potrzebę żeby wyrazić zawsze swoje odmienne zdanie. Ta osoba powoduje u rozmówcy dezorientacje. Taka postawa może wynikać z potrzeby podkreślania swojej indywidualności. odnoszenie wszystkiego do siebie - rozmówca nie potrafi wysłuchać drugiej osoby i zamiast skupić się na jej problemie zaczyna opowiadać o sobie, o swoich problemach. W rozmowie poczujemy się zlekceważeni, że dla rozmówcy to co chcemy powiedzieć w ogóle nie jest ważne. gawędziarz, który zawsze wie lepiej - osoba która ma skłonności do pouczania wszystkich dookoła . Zamiast nas wysłuchać i pomóc to nas skrytykuje, pouczy. rozmówca, który użala się nad sobą - osoba , która zawsze jest niezadowolona. rozmówca osądzający - zamiast zrozumienia otrzymujemy krytykę, reprymendę. rozmówca przerywający - nie pozwoli nam skończyć zdania, wątku. plotkarz - osoba, która plotkuje o wszystkich i mówi źle o tych osobach. Mamy obawy do takiej osoby. Jakie pytania i dlaczego pytania powinniśmy zadawać podczas negocjacji Uzyskanie przewagi strategicznej ( ta osoba, która zadaje więcej pytań uzyskuje dominację, jest takim przewodnikiem , który kreuje tą sytuację. Decyduje o czym będziemy rozmawiali . Skoro zadaje pytania to uzyskuje informację (uzyskuje przewagę strategiczną bo w negocjacjach ma ją ten kto uzyskuje więcej informacji). Pytając poznajemy oczekiwania drugiej strony ( czyli wiemy na czym drugiej stronie zależy, jaki cel chciałaby osiągnąć. A to jest ważne z dwóch względów: a. Praktyczny wzgląd - bo dzięki temu wiemy dokąd zmierzają negocjacje. b. Efekt psychologiczny - jeśli pytamy drugą stronę „ co jest dla was ważne w negocjacjach”, „ co chcielibyście osiągnąć” - takie pytania budują pewną atmosferę, osoba czuje się w centrum zainteresowania, czuje że jej cele, jej oczekiwania są ważne, są istotne dla nas. Przestaje nas widzieć jako rywala, takie pytania sprawiają, że bardziej widzi w nas partnera z którym wspólnie może coś ustalić, nabiera również do nas zaufania. Nawet jak nie zaspokoimy potrzeb drugiej strony pozostanie takie wrażenie mimo, że nie udało się tych wszystkich celów zaspokoić to jednak my podjęliśmy próby.
(…)
…:
Pytania otwarte - takie na które istnieje nieograniczona liczba możliwych odpowiedzi (np. „gdzie spędziłeś wakacje?” ). Polecane są podczas rozpoczęcia rozmów negocjacyjnych. Efekt pytań otwartych to, że druga strona się otwiera na nas. Pytania zamknięte- istnieje wyraźnie ograniczona liczba odpowiedzi ( „czy byłeś w tym roku nad morzem” ). Poleca się już w kolejnych etapach negocjacji, aby doprecyzować…
…- czyli udawanie, że nie zauważamy konfliktu. Jest to słuszne zachowanie kiedy uważamy, że i tak nie ma szans na zaspokojenie naszych celów, jeżeli niedysponujemy wystarczającą ilością informacji i dopóki ich nie zdobędziemy to lepiej nie zauważać tej sprzeczności, jeżeli podlegamy bardzo silnym emocjom. Rozwiązywanie konfliktów Eskalacja konfliktu - sytuacja, w której silne stany emocjonalne oraz chęć zwycięstwa…
…, numer partii dostarczonego towaru itd.
amnezja - gracz pokazuje nam się jako osoba o czystych intencjach, co ma zapobiec kierowaniu pretensji do niego;
wypadek losowy - dług nie został uregulowany bo... np. spalił mu się magazyn, miał wypadek drogowy...;
nie było mnie - gracz usprawiedliwia zwłokę swoją dłuższą nieobecnością,
bagatelka - minimalizowanie wartości długu, bagatelizowanie sprawy:
„woda…
…, nie zamierzamy jej zaszkodzić, naszą intencją jest zaproszenie do rozmów na temat wierzytelności.
ZASADY MANIPULACJI SPOŁECZNEJ (zasada wpływu społecznego)
Kilka takich zasad opracował Robert Cialdini, są to m.in. :
reguła wzajemności - jest to powszechne dążenie do rewanżowania się osobom, które wyświadczyły nam jakąś przysługę (ofiarowały prezent). Manipulacją jest wtedy, gdy człowiek udaje, że wyświadcza…
… strony ( w negocjacjach nie często jest to możliwe)
Strukturalna poprawa - dotyczy poprawy relacji pomiędzy stronami i polega na tym, że w trakcie negocjacji obie strony poznają się na tyle dobrze, iż w efekcie wzrasta poziom wzajemnego zaufania i powoduje to zwiększenie wzajemnej sympatii. Asertywność - przeświadczenie iż nasze własne opinie, przekonania, potrzeby są równie ważne jak przekonania…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)