To tylko jedna z 5 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Wykład 9
System komunikacji przedsiębiorstw z rynkiem.
Narzędzia promocji : różnią się między sobą kierunkiem oddziaływania.
- Bezpośrednio na produkt , pośrednio na odbiorcę:
- sprzedaż osobista
- promocja uzupełniająca
- Bezpośrednio na konsumenta :
- reklama
- public relations
SPRZEDAŻ OSOBISTA
Sprzedawca jest wizytówką , najbardziej efektywna i najstarsza forma sprzedaży. Bezpośredni osobisty kontakt pomiędzy przedsiębiorstwem. Zależy od rodzaju usług i gałęzi przemysłu. Gdy produkt wymaga dodatkowych wyjaśnień trzeba wykorzystywać sprzedaż osobistą. Np. Drogie futra czy biżuteria.
Cechy:
- elastyczność - dialog sprzedaży
- zdobycie natychmiastowego zamówienia (bo możemy od razu zamiar zakupu zrealizować, a nie tylko wzbudzić)
- możliwość wykorzystania personelu sprzedażowego jako części marketingowego systemu informacyjnego (wypytywanie klientów)
Ze względu na typ dialogów sprzedażowych :
- dla producentów, aby podkreślić atrybuty produktów - przydatność tego produktu dla firmy
- dla hurtowników , akcent na reputacje
- wewnątrz sklepu detalicznego „zza lady ” - konsument przychodzi do sprzedawcy tylko tutaj
- bezpośredni konsumentaż (avon)
- sprzedaż usług (banki, ubezpieczenia ) ważne kwalifikacje sprzedawców, muszą być odpowiednio wykształceni
- sprzedaż nieruchomości i posiadłości ziemskich - skomplikowane określone egzaminy i licencje.
W jednej firmie może istnieć wielu sprzedawców - różne uposażenie, wykształcenie, umiejętności.
Sprzedawcy:
- handlowcy zajmują się utrzymywaniem istniejących odbiorców, kontaktów z nimi
- handlowcy misjonarze - poszukiwanie nowych nabywców do skorzystania z usług. Budują atmosferę wspólnot firmy.
- technicy eksperci
- nowy business - agresywni , „łapać ” mają nowych klientów
- sprzedawcy, ekspedientki.
Aby cele spełniały proces sprzedaży osobistej :
- poszukiwanie przyszłych klientów i ich ocena
- przygotowanie pierwszego spotkania
- spotkanie i umiejętność prezentacji oferty
- umiejętność pokonywania oporów klienta
- zamknięcie sprzedaży z naciskiem na zrealizowaną sprzedaż
- usługi posprzedażowe
Jest to jednak najbardziej kosztowny sposób promocji .
PROMOCJA UZUPEŁNIAJĄCA (DODATKOWEJ SPRZEDAŻY)
Wszelkie czynności promocyjne inne niż sprzedaż osobista, reklama i Public Relation, które stymulują
(…)
… konsumenckiej :
- obniżki cen (nie polityka cenowa ale w krótkim okresie działająca (narzędzie), np.
natychmiastowa, opóźniona
- kupony -(wkładane do gazet)
- bezpłatne próbki (miniaturek produktów albo możliwość użytkowania produktu
bezpłatne przez jakiś czas) , efektywna metoda, ale najdroższa związana ze sprzedażą osobistą; rozdaje się w sklepie gadżety, poczta, czasopisma
- konkursy (możliwość wygrania…
… specjalna komisja Amerykańskiego Stowarzyszenia PR :
= PR pomaga organizacji i jej publiczności we wzajemnej adaptacji
= PR to starania organizacji (instytucji) o zdobywanie poparcia grup społecznych (publiczności)
= jako funkcja zarządzania, która nawiązuje i podtrzymuje wzajemne korzystne stosunki miedzy instytucją i grupą
lobbing, sponsoring - to PR
Cele PR (zadania)
- ochrona i poprawa reputacji firmy…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)