To tylko jedna z 4 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
MIX promocji
Można wyróżnić cztery podstawowe instrumenty:
REKLAMA
PROMOCJA SPRZEDAŻY
SPRZEDAŻ OSOBISTA
SPONSORING
PRPMOCJA SPRZEDAŻY
krótkookresowe działanie najczęściej stosujące bodźce ekonomiczne w celu pobudzenia sprzedaży towarów lub usług; działania pozareklamowe: wspieranie sprzedaży.
Promocja sprzedaży - promocja uzupełniająca obejmuje wszystkie działania, które po dodaniu krótkotrwałych zachęt skłaniają do zakupu, oddziałują w momencie dokonania zakupu.
Im produkt droższy tym oddziaływanie sprzedawcy wyższe.
Uwzględniamy moment zakupu:
Dysonans pozakupowy - narastają w nabywcy wątpliwości co do słuszności podjętej decyzji o zakupie - może wywołać zniechęcenie do produktu i marki - moralny wyrzut sumienia.
Reklama : „telewizor sony najlepszy” lub reklama utwierdza w przekonaniu, że dokonałem udanego zakupu: „telewizor philips jest the best'.
Walka o zdobycie kolejnego klienta. Utrzymanie klienta jest tańsze niż zdobycie nowego klienta.
Promocja sprzedaży i sprzedaż osobista oddziałują w samym momencie zakupu.
Cele promocji sprzedaży:
krótkofalowe wywołanie szybkiego wzrostu sprzedaży; długofalowe by skłonić klienta do próbnego skorzystania w nadziei na to że pozytywne odczucia zaowocują trwałym jego kupowaniem.
(cel krótkofalowy) SkSp (cel długofalowy), Tp - początek promocji; Tk - koniec promocji;
nie można przyzwyczaić klienta tylko do działań promocyjnych
Promocje sprzedaży są efektywne gdy jest nowy lub zmieniony produkt. Ostrożnie z wyborem formy promocji;
gdy musimy konkurować z produktami o podobnych cechach
Rodzaje promocji sprzedaży: (z punktu widzenia adresata promocji):
konsumencka - prowadzona przez producenta i skierowana do ostatecznego nabywcy np. coca cola;
handlowa - prowadzona przez producenta i skierowana do pośredników handlowych (hurtownie, sklepy detaliczne) do podmiotów do ogniw w łańcuchu dystrybucji;
handlowców - prowadzona przez producenta i skierowana do sprzedawcy jakoosób fizycznych (producenta lub pośredników handlowych);
detaliczna - prowadzona przez detalistę (tego na końcu dystrybucji) i skierowana doklienta, konsumenta, nabywcy ostatecznego.
(…)
… - prowadzona przez detalistę (tego na końcu dystrybucji) i skierowana doklienta, konsumenta, nabywcy ostatecznego.
GŁÓWNE NARZĘDZIA PROMOCJI:
KONSUMENCKIEJ
próbki: oferta darmowej ilości produktu (do domu, w punktach sprzedaży detalicznej, dołożone do innego produktu, w czasopiśmie jako fizyczny nośnik, jedna z częstszych form - degustacje: w hipermarketach „długonogie hostessy z tackami”, „ stada ludzi…
…, które np. są dołączone za darmo do produktu albo można nabyć po atrakcyjnej cenie np. przy zakupie czterech paczek - piąta gratis, z szczoteczką do zębów pasta, Fenix - orzeszki ziemne w którymś opakowaniu jest złoty .... o charakterze losowym lub nielosowym obowiązkowo w każdej paczce.
Opakowania specjalne - np. 25% batonika masy gratis, proszku do prania w tej samej cenie. Pudełko musi być duże.
Rabaty i upusty - przy okazji mixu cenowego;
Domowe testowanie - produktów trwałego użytku: jazda próbna samochodem;
Konkursy, loterie gry - zakup produktu daje szansę wygrania atrakcyjnej nagrody. Odpowiedzieć należy na pytania reklamowe, rysunki - potem jury losują zwycięzców.
Loteria: dane osobowe, zgoda, np. kod kreskowy. Ustawa o grach losowych - praktycznie skończyły się wszelkie tego typu loterie. Potrzebna jest zgoda MF lub właściwej Izby Skarbowej a to trwa. Jedynie audiotele przetrwało.
Nagrody - jak kształtować - lepiej jest jedną ale bardzo atrakcyjną nagrodę niż wiele małych. Ocena prawdopodobieństwa wygrania się nie zmienia, ocena atrakcyjności - zwiększa się. Jeżeli chodzi o tą promocję, ona musi być ujawniona klientowi. Nie ma możliwości zrobienia skutecznej promocji jeżeli klient…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)