Psychologia ekonomiczna – zajmuje się mechanizmami konsumenckimi i ekonomicznymi. Psychologia konsumenta: poznanie konsumenta (kim jest?, dlaczego kupuje?, co i dlaczego wybiera?) – działanie marketingowe firmy (co produkować i sprzedawać?, jak przekonać klienta do kupowania?) KIM JEST POTENCJALNY KONSUMENT? Zmienna demograficznie płeć, wiek, zawód, wykształcenie, poziom dochodów, stan rodzinny. POTRZEBY-potrzeba jak brak uruchamiający motywację potrzeby biologiczne, psychiczne, społeczne potrzeby pierwotne i wtórne CECHY POTRZEB: -nieograniczona ilość, odnawialność, zaspokojenie jednej powoduje pojawienie się innych, tworzą hierarchię, są komplementarne jaką drogą powstają potrzeby, mechanizm wtórnych celów, wpływ ocen społeczeństwa, naśladowanie, autorytet, chęć wyróżnienia się. Hierarchie potrzeb A.Mostowa: potrzeby samorealizacji potrzeby szacunku i poznania potrzeby społeczne (przynależności i miłości) potrzeby bezpieczeństwa potrzeby fizjologiczne (pokarm, odpoczynek, seksualna) Potrzeby i dobra konsumpcyjne – wg kryterium ważności podstawowe (powszechnej konsumpcji) wyższego rzędu (w tym luksus) Potrzeby rzeczywiste (wywołane brakiem), otoczkowe (składnik rzeczywisty + „otoczka” psychologiczna, społeczna, kulturowa) Potrzeby pozostałe (bez składnika rzeczywistego – sama otoczka). Zaspakajanie potrzeb: nabywca kupuje dobrze, aby zaspokoić potrzeby; zredukować napięcie jedna potrzeba – różne sposoby zaspokojenia, jedna dobrze zaspokaja wiele potrzeb, niższe potrzeby odnawiają się szybciej, zaspokojenie potrzeby wyższej rodzi potrzeby wyższe, niemożność zaspokojenia potrzeby powoduje jej wyciszenie. Bariery uniemożliwiające zaspakajanie potrzeb – cenowe, podażowe (brak na rynku) prawne, administracyjne (system kartkowy) społeczne (np. rasowe), religijne MOTYWY POTRZEBAMOTYW=CELOWE DZIAŁANIE motyw mogą być nieświadome motywy różnią się siłą motywy mogą być w kon
Psychologia ekonomiczna - zajmuje się mechanizmami konsumenckimi i ekonomicznymi. Psychologia konsumenta: poznanie konsumenta (kim jest?, dlaczego kupuje?, co i dlaczego wybiera?) - działanie marketingowe firmy (co produkować i sprzedawać?, jak przekonać klienta do kupowania?) KIM JEST POTENCJALNY KONSUMENT? Zmienna demograficznie płeć, wiek, zawód, wykształcenie, poziom dochodów, stan rodzinny. POTRZEBY-potrzeba jak brak uruchamiający motywację potrzeby biologiczne, psychiczne, społeczne
potrzeby pierwotne i wtórne
CECHY POTRZEB:
-nieograniczona ilość, odnawialność, zaspokojenie jednej powoduje pojawienie się innych, tworzą hierarchię, są komplementarne jaką drogą powstają potrzeby, mechanizm wtórnych celów, wpływ ocen społeczeństwa, naśladowanie, autorytet, chęć wyróżnienia się.
Hierarchie potrzeb A.Mostowa:
potrzeby samorealizacji
potrzeby szacunku i poznania
potrzeby społeczne (przynależności i miłości)
potrzeby bezpieczeństwa
potrzeby fizjologiczne (pokarm, odpoczynek, seksualna)
Potrzeby i dobra konsumpcyjne - wg kryterium ważności podstawowe (powszechnej konsumpcji) wyższego rzędu (w tym luksus)
Potrzeby rzeczywiste (wywołane brakiem), otoczkowe (składnik rzeczywisty + „otoczka” psychologiczna, społeczna, kulturowa)
Potrzeby pozostałe (bez składnika rzeczywistego - sama otoczka).
Zaspakajanie potrzeb: nabywca kupuje dobrze, aby zaspokoić potrzeby; zredukować napięcie
jedna potrzeba - różne sposoby zaspokojenia,
jedna dobrze zaspokaja wiele potrzeb,
niższe potrzeby odnawiają się szybciej,
zaspokojenie potrzeby wyższej rodzi potrzeby wyższe, niemożność zaspokojenia
(…)
… męskiej i kobiecej
Role związane dokonywaniem zakupów w rodzinie - inicjatyw zakupów, dycydent, Grupy odniesienia
wpływają na decyzje konsumenckie poprzez wpływ na wartości, postawy, zachowania
konsument identyfikuje się z grupami, porównuje się , naśladuje, oczekuje akceptacji, przyjmuje informacje i rady
typy grup odniesienia: pierwotne, wtórne, aspiracyjne
informacje uzyskane tą drogą…
…, promowanie pozytywnego obrazu firmy
sztuczne zwiększenie wiarygodności - nic się na tym nie zyskuje, „przypadkiem zasłyszane”
Atrakcyjność:
wynika z wyglądu zewnętrznego, osobowości, bogactwa, statusu społecznego. Efekt halo: osoba ładna jest mądra, dobra, budzi pozytywne emocja
negatywne działanie - odwrócenie uwagi od produktu, emocje pozytywne, niekoniecznie przeniesione na produkt
pozytywne działanie…
… konsumentów form spędzania czasu i wydawania pieniędzy
przydatny do podziału rynku na segmenty
reklama musi pasować do stylu życia docelowej grupy konsumenta
CZYNNIKI KULTUROWE
społeczeństwo->kultura materialna->kultura niematerialna
Wpływ kultury na zachowanie konsumentów
preferencje dotyczące zakupów i użytkowania poszczególnych produktów
zwyczaje dotyczące nabywania (targowanie się, kredyty)
różne środki…
… i preferencji konsumenta” zmniejszenie asymetryczności wymiany (eksponowanie korzyści, dodatkowe przywileje)
Model emocjonalny - satysfakcja wynika z oceny rezultatów użycia produktów w kategoriach sukcesu lub porażki. Satysfakcja = pozytywne reakcje emocjonalne (radość podniecenie, duma / złość, poczucie winy)
Model 1,2,3 -> globalna satysfakcja
Lojalność wobec marki - pozytywna postawa i chęć zakupu…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)