Ad osobowość
Nasze trwałe reguły postępowania będą silnie wpływały na dokonywane przez nas zakupy. Najczęściej pomijany, ponieważ tylko duże koncerny mogą sobie pozowlić na zatrudnianie psychologów do analizowania osobowości klienta.
Ad postawy i opinie
Wyrażają stosunek klienta do oferty. Wyróżniamy:
stan wiedzy klienta o ofercie, produktach (trudno sprzedać produkt o którym nie wie klient; można w ten sposób badać skuteczność kampanii reklamowej - badamy stan wiedzy przed i po kampanii kampania skuteczna jeżeli stan wiedzy wzrósł (poznawczy)
upodobania i preferencje (emocjonalny) - tzn. klient może wiedzieć o produkcie, ale go nie akceptować - czyli wie ale nie kupuje; dlatego ważna jest informacja ilu spośród klientów mających wiedzę o naszym produkcie akceptuje go, a ilu nie (preferują produkty konkurencji); należy się zastanawiać co zrobić by „odebrać” klientów konkurencji
gotowość działania klienta, związany z sformułowaniem decyzji o zakupie produktu
Ad dostrzegane ryzyko
Stan niepewności w związku z dokonaniem zakupu towaru. Oczywiście ryzyko to nie dotyczy produktów codziennego użytku np. pieczywo. Wątpliwości pojawiają się w sytuacji, kiedy dokonywany jest zakup nie codzienny; wtedy sprzedawca powinien zniwelować pojawiające się ryzyko u klienta.
Wyróżniamy:
ryzyko funkcjonalne - dotyczy wątpliwości związanych z produktem czyli: czy produkt będzie spełniał dobrze funkcję, której od niego oczekuję? Jak długo będzie działał sprawnie? Czy będzie lepszy od pozostałych (inne marki)? U klienta który nie ma doświadczenia pojawi się ryzyko funkcjonalne. Skala wątpliwości będzie różna, a zadaniem sprzedawcy jest przekonać klienta do zakupu
ryzyko fizyczne - bezpieczne np. ciastko - czy jest świeże? Czy nam nie zaszkodzi?; a przy samochodzie natomiast czynnik bezpieczeństwa jest jednym z podstawowych elementów decydujących o wyborze danej marki.
ryzyko ekonomiczne - czy zakup tego rodzaju produktu jest najlepszym sposobem wykorzystania swoich zasobów? Szczególnie problem ten pojawia się przy zakupach ekstra (np. telewizor, samochód). Pojawiają się pytania: czy wydawać? Jak wydawać? Czy warto zapłacić? Musi dojść do zgodności wyobrażenia ceny przez producenta i ceny, którą zapłaci klient.
ryzyko społeczne - mogą się pojawić wątpliwości dotyczące tego, czy produkt, który się jemu podoba spodoba się jego rodzinie, znajomym; czy produktu używają ludzie z którymi się on utożsamia? Ryzyko psychologiczne - czy będę zadowolony z dokonanego zakupu, jak bardzo zaspokoi on moje oczekiwania, podniesie pozycję społeczną, pozwoli uzewnętrznić pozycję społeczną?
ryzyko związane ze stratą czasu
(…)
… jest utwierdzenie go w słuszności decyzji o zakupie. Bo najlepszy klient to lojalny klient, o niego trzeba dbać, bo on będzie wracał po nasze produkty. W przeciwnym wypadku stracimy klienta, który przy okazji może też zniechęcić swoich znajomych do naszych produktów. Elementem reklamy mającej na celu troskę o lojalnego klienta są np. kartki świąteczne Ad motywacja
TEORIA O STANACH KLIENTA
Czyli naszym zadaniem…
… jest też to, że nie ma reguły co do tego, jakie rzeczy świadczą o poziomie potrzeb. Dla jednego „szampan” może zaspokajać potrzebę przynależności dla kogoś innego np. potrzebę fizjologiczną
…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)