To tylko jedna z 10 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
PROFESJONALNE TECHNIKI SPRZEDAŻY
Techniki sprzedaży Sprzedawca Złota zasada: nie ma drugiej szansy na zrobienie pierwszego wrażenia! Dlatego też, tak istotnym zagadnieniem jest prezencja wszystkich (nie tylko handlowców) pracowników biura handlowego. Elementarne zasady higieny i kultury osobistej stanowić powinny nieodłączny element każdej wstępnej selekcji pracowników mających kontakt z klientami.
Ubiór pracowników powinien być stosowany i stosowny do kultury organizacji jaka reprezentują. Stwierdzono jednakże, że lepiej tolerowani są sprzedawcy ubrani elegancko ale klasycznie, nie wyzywająco. Makijaż nie powinien być ostry. Jeśli kobieta obsługuje kobietę niewskazane jest wywoływanie poczucia zazdrości u klientki - to budzi niechęć.
Jednym z podstawowych elementów wpływających na skuteczność sprzedawcy jest umiejętność wzbudzenia sympatii i zaufania u słuchacza. Odpowiedni dobór słownictwa, postawa otwarta wobec rozmówcy, spokojna gestykulacja, umiejętność słuchania i rzeczowość ekspercka to podstawowe elementy znajdujące potencjalnego klienta.
Podstawowe zasady „języka ciała”, które należy wykorzystywać w odczytywaniu intencji i nastrojów rozmówcy oraz „przełamywaniu lodów” :
patrzenie rozmówcy prosto w oczy jest głównym sygnałem szczerości. Podkreśla także prawdziwość przedstawianych argumentów; spokojna gestykulacja ukazuje wnętrze dłoni i nadgarstków zdradza zaufanie i przyjazne nastawienie do rozmówcy;
postawa zamknięta ( kończyny skrzyżowane , cofnięcie w tył od rozmówcy) świadczy o braku zaufania, „odporność na argumenty”, niechęci. Wszelka argumentacja w takiej sytuacji jest nieskuteczna. Koncentrować się należy na przełamaniu oporu słuchacza (wzbudzenie sympatii); odpowiedzi na pytania z towarzyszącym gestem - skierowanie ręki w kierunku ust, nosa ucha itp. - może wskazać na niepewność bądź wręcz nieprawdziwość odpowiedzi. Należy dążyć do odkrycia prawdziwych intencji rozmówcy;
postawa ciała skierowana do rozmówcy (ułożenie stóp, barków) wskazuje podobnie jak postawa zamknięta na brak zaufania, niepewność, chęć ucieczki. Należy zwrócić uwagę na wzbudzenie zaangażowania u rozmówcy, w przeciwnym razie stracimy realna szansę pozyskania go;
gest dłoni- złączenie rąk opuszkami wyprostowanych palców (wolna przestrzeń w okolicach śródręcza)- to sygnał postawy: ja wiem lepiej, ja się na tym znam najlepiej, mnie słuchajcie. Wskazane jest unikanie takich gestów, a w razie napotkania ich u rozmówcy należy skoncentrować się na rzeczowej argumentacji oraz potwierdzeniu własnej fachowości, jednakże bez rywalizowania;
splatanie rąk za plecami, wykręcanie palców może sugerować niepewność rozmówcy, obawę przed szczerym podstawieniem sprawy ( być może w danym momencie klienta nie stać na zakup, a chciałby on czegoś się dowiedzieć ). warto zachęcić rozmówce do szczerości pytaniami dodatkowymi zamkniętymi ( na tak lub nie), zaproponować inna formę rozmowy, dać klientowi chwilkę na zastanowienie
(…)
… rozmowy, w celu zdobywania zaufania klienta.
Kontakt pomiędzy klientem a sprzedawcą. przyspieszenie decyzji o zakupie.
Stosowanie dodatkowych zachęt jak wspomniane wcześniej rabaty okolicznościowe, gratisowe usługi dodatkowe, coś ekstra dołączonego do zakupu może pomóc w podjęciu decyzji klientowi, który się waha. Ważne jest szybkie przeliczenie procentów na kwotę, aby wymóc na kliencie…
… promocyjnych, wprowadzanie nowości itp.)
Aranżacja przestrzeni umożliwiająca wyjście poza płaszczyznę fasady budynku ( propozycje: ruchomy eksponat okienny, plafon podświetlany, znak imitujący STOP nad wejściem w poprzek chodnika )
b. lokal
Wymiar powierzchni lokalowej jest czynnikiem zmiennym. Ważne jest natomiast by był obszerny na tyle aby móc dopuścić klienta do produktu oraz aby umożliwiał obsługę…
… uszczegóławiaj konkretnymi pytaniami- okaże się, że klient nie bardzo wie dlaczego powtarza zasłyszane bzdury. Nie daj mu jednak poczuć się zagnanym w kozi róg. Pozwól aby wina za dezinformację spadła na kogoś innego, nie klienta. Pamiętaj; zarzuty należy rozbrajać, nie odbijać.
Zadawaj pytania. To ośmiela rozmówcę i jest dowodem zainteresowania. Może dać wzgląd w sprawy i możliwości klienta. Ułatwia decyzję…
… - TAK. Można p chwili( po powrocie z „rozmowy u szefa” faktycznie zaproponować rabat 5%, można zaproponować mniejszy( np. udało mi się wywalczyć specjalnie dla Pana 3% za płatność gotówką; szef ma dziś imieniny...), można zaproponować inne rozwiązanie np. pomiar gratis, montaż z rabatem itp. Ważne przy pytaniu wstępnym jest wyciągnięcie od klienta deklaracji, że zdecydowałby się na zakup…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)