Wątpliwe intencje. Gdy masz wątpliwości co do przestrzegania przez nich ewentualnego porozumienia, często możliwe jest wbudowanie w samo porozumienie postanowień co do jego przestrzegania. Załóżmy, że jesteś prawnikiem reprezentującym żonę w negocjacjach rozwodowych. Twoja klientka nie wierzy, że...
Wojna psychologiczna Taktyki wojny psychologicznej mają spowodować, abyś czuł się nieprzyjemnie po to, byś podświadomie chciał zakończyć negocjacje tak szybko, jak jest to możliwe. Sytuacje stresujące. Wiele napisano o fizycznym otocz...
Wykalkulowane opóźnienie. Często jedna ze stron będzie próbować przełożyć decyzję aż do momentu, który uważa za korzystny. Negocjatorzy związkowi będą opóźniali rozmowy aż do ostatniej chwili przed nieprzekraczalnym terminem strajku. Termin ten wywiera presję psychologiczną na kierownictwo, skła...
Wykorzystanie wszystkich twoich zasobów Zabezpieczenie się przed złym porozumieniem to jedno. Wykorzystanie wszystkich twoich zasobów do osiągnięcia dobrego porozumienia to drugie. Jak możesz to zrobić? Odpowiedź ponownie tkwi w twojej BATNA. Im lepsza BATNA, tym większa siła. Ludzie myślą na ogół,...
Wymyśl porozumienia o różnej sile. Możesz zwielokrotnić liczbę możliwych porozumień dzięki myśleniu o „słabszych" wersjach porozumienia, które możesz chcieć mieć pod ręką w przypadku, gdy zorientujesz się, że porozumienie, do którego dążysz, jest poza twoim zasięgiem. Jeżeli nie możesz poroz...
Za przeciwnymi stanowiskami tkwią zarówno interesy wspólne, możliwe do pogodzenia, jak i konfliktowe. Spójrz na przykład na wspólne interesy właściciela mieszkania i potencjalnego najemcy: Obaj chcą stabilizacji. Właściciel chce stałego najemcy, najemca chce stałego adresu. Obaj chcą, aby mieszkan...
Zachowanie twarzy — twoja propozycja musi być zgodna z ich systemem wartości. Proces sądowy wiąże się również z tym problemem. Gdy sędzia przygotowuje uzasadnienie wyroku, umożliwia tym samym zachowanie twarzy nie tylko sobie i całemu systemowi prawnemu, ale również stronom. Zamiast po prostu powi...
Założenie że ciastko ma stałą wielkość Trzecim wytłumaczeniem braku istnienia wielu dobrych możliwości przy stole negocjacji jest postrzeganie sytuacji w kategoriach albo-albo, tzn. albo ty dostaniesz to, co jest przedmiotem sporu, albo ja. Negocj...
Zamień atak na ciebie w atak na problem. Gdy druga strona atakuje cię personalnie — jak zdarza się często — powstrzymaj się od obrony swojej osoby lub atakowania ich. Poczekaj, pozwól im „wypuścić parę". Słuchaj ich i pokaż, że rozumiesz, co...
Zapewnij im udział w rozmowach, aby byli zainteresowani rozwiązaniem. Jeżeli nie biorą w nim udziału, to jest mało prawdopodobne, że zaakceptują wynik. Jest to dokładnie to, czego ludzie zazwyczaj nie robią. Jeżeli czeka cię rozwiązanie trudnej kwestii, to instynktownie przesuwasz najtrudniejszą cz...
