Kryterium oferowanych (oczekiwanych) korzyści 23.10.2008
Spodziewane korzyści konsumenta głównym powodem zakupu.
Odzwierciedla marketingową orientację firmy - najistotniejsze są potrzeby klientów oraz ich zaspokojenie.
(korzyści z wykształcenia uczestników studiów na WSTiH: zainteresowani jakością kształcenia, zainteresowani zdobyciem specjalizacji, zainteresowani zmianą pracy, poszukiwacze wiedzy, zainteresowani statusem, zainteresowani tytułem naukowym, zainteresowani awansem zawodowym, leniwi, wygodni, nie zainteresowani dyplomem)
Kryterium częstotliwości zakupów Koncepcja na typie i powtarzalności zachowań konsumentów.
Wyodrębnia się klientów często, średnio i rzadko kupujących (ewentualnie nie kupujących w ogóle).
Najatrakcyjniejszy jest segment kupujących często.
Kryteria reakcji na promocję i lojalności Segmentacja wg Kryteriów reakcji na kampanię promocyjną firmy polega na wyodrębnieniu grup klientów, którzy pozytywnie reagują na różne formy reklamy, sprzedaż promocyjną, prezentację na stoiskach i pokazach, degustacje.
Segmentacja wg kryterium powiązania do firmy grupuje klientów w zależności od stopnia lojalności wobec konkretnej firmy.
„Prędzej zmienia się partnera życiowego niż bank” - marketing usług bankowych w USA - 75% klientów nie zmienia banku przez większość życia, mimo niezadowolenia z ich usług. - W Polsce znacznie niższa lojalność.
Kryteria segmentacji nabywców in stytucjonalnych Behawioralne (postępowanie na rynku, lojalność, oczekiwanie korzyści)
Ogólne cechy nabywcy: -Typ organizacji (przedsiębiorstwo, jednostka administracyjna, non profit)
-„Demografia” organizacji (wielkość produkcji, liczba zatrudnionych, branża, lokalizacja, struktura, organizacyjna itd.)
Cechy decyzji i przedmiotu zakupu (rodzaj produktu, pilność zakupu)
Charakterystyka osób uczestniczących w podejmowaniu decyzji (szczebel zarządzania, cechy osobowe)
Firma na rynku (np. usługi gastronom iczne) *Działanie nie zróżnicowane - polega na agregacji, a nie segmentacji rynku (1 marketing - mix, rynek nie zróżnicowany), - McDonalds, dworcowe bary szybkiej obsługi
*Działanie zróżnicowane - pozwala wyodrębnić odkreśloną liczbę segmentów dla których firma opracowuje odrębną strukturę marketingu - mixu po jednej dla każdego segmentu (n marketing - mix, n segmentów) - Fast fordy w marketach
(…)
… na rynek, kiedy konkurencja jest jeszcze niewielka lub nie występuje. Poparta z reguły wysokimi nakładami na promocję w celu wykreowania nowego produktu na rynku.
*Strategia penetracji rynku - wyznaczenie ceny na niskim poziomie, po to aby zdobyć jak największy udział w rynku. Przeciwieństwo poprzedniej stosowana dla produktów wrażliwych cenowo, z możliwym do zrealizowania efektem skali produkcji…
… przedsiębiorstwa oraz jego produktów.
*Ważne jest również ich znaczenie po zakupie. Przypominają one produkt, podkreślając jego walory, skłaniają do ponownego zakupu.
*Wynikać to może z występowania tzw. dysonansu pozakupowego, zwanego w psychologii dysonansem poznawczym.
*Ważnym zadaniem dla działań promocyjnych przedsiębiorstwa jest ciągłe i systematyczna promocja skierowaną również do osób, które dokonały…
…
*utrzymywanie ciągłych kontaktów z wybranym rynkiem docelowym
*spowodowanie natychmiastowego zakupu
*utwierdzenie nabywców w przekonaniu o słuszności podjętej decyzji, redukowanie dysonansu poznawczego („Dziękujemy za zakup. Zapraszamy ponownie do najlepszego sklepu w mieście”)
Sprzedaż osobista
*Przez sprzedaż osobistą zwaną również akwizycją należy rozumieć osobistą i bezpośrednią prezentację oferty…
… jest uważany za najbardziej skuteczny sposób dotarcia do potencjalnego klienta oraz za najdynamiczniej rozwijającą się formę promocji.
*Sponsoring jest uważany za jedną z form budowy pozytywnego wizerunku przedsiębiorstw.
*Niekiedy można się spotkać z utożsamianiem pojęć sponsoring i mecenat. Tymczasem znaczące różnice między innymi.
Sponsoring a mecenat
*Celem mecenatu jest bezpośrednie wspieranie przedsięwzięć kulturalnych, sportowych lub społecznych.
*Główny cel sponsoringu można określić jako „komercyjny”. Działania w interesie przedsiębiorstwa są głównym czynnikiem determinującym fakt promowania firmy przy okazji popierania pewnych przedsięwzięć.
*W sponsoringu występują świadczenia wzajemne (na ogół ściśle określone w umowie), podczas gdy w mecenacie przekazywane są dotacje bez szczegółowego…
….
Dystrybucja intensywna dotyczy często kupowanych produktów i usług powszechnego użytku (wygodnego zakupu), jak np.: pieczywo, nabiał, używki, prasa, Fast-food, usługi bankowe, transportowe.
Dystrybucja selektywna
Oferta jest dostępna w wybranych punktach sprzedaży, jest dystrybuowany przez starannie dobranych pośredników.
Zazwyczaj w sposób selektywny sprzedaje się produkty wybieralne (AGD, markową odzież…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)