To tylko jedna z 5 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Wykład 8
ANALIZA - MACIERZ BCG
Dojne krowy - mała dynamika sprzedaży, ale duży udział w rynku jeżeli duży zysk, na rynkach oferowane nikłe perspektywy rozwoju, ale udział w rynku jest duży. Zyski z ich sprzedaży nie będą reinwestowane w te produkty a nadwyżka pieniądza będzie wspomagała inne produkty.
Gwiazdy - wysoka dynamika sprzedaży, duży udział w rynku, duży wpływ pieniądza, a rynki są atrakcyjne, wiec duża konkurencja. Zdecydowana część wpływów musi być inwestowana w te same produkty. Po pewnym czasie staną się dojnymi krowami
Psy - produkty które zeszły na psy - mała dynamika sprzedaży i mały udział w rynku, małe wpływy ze sprzedaży.
? (Trudne dzieci) - wysoka dynamika sprzedaży ale mały udział w rynku. Muszą być dofinansowane, z braku finansów mogą zejść na psy.
Macież BCG jest przeglądem projektu firmy zmusza do obrania jednej ze strategii :
+ strategia budowania - (gwiazdy i ...) , jej celem jest względny udział w rynku i zamiana ... w gwiazdy lub utrzymanie dominującej pozycji gwiazdy (ogromne inwestycje )
+ strategia nabywania - firma decyduje że dany produkt jest atrakcyjny i dąży do nabycia go od firmy konkurencyjnej. Chce nabyć trudne dzieci .
+ strategia przetrzymania - dojne krowy - strategia obronna firmy która zamierza utrzymać względny udział rynku i jak najdłużej utrzymać na nim produkcję która daje zyski .
+ strategia zbierania plonów - dojne krowy + psy - świadoma redukcja kosztów by
zmaksymalizować przepływ pieniądza .
+ strategia rezygnacji - pozbycie się produktu w sposób najkorzystniejszy (psy+ trudne dzieci)
Negocjowanie - odbywają się na różnych poziomach życia społecznego
poziom międzynarodowy - dyplomacja (państwo z państwem)
poziom międzyorganizacyjny - handel (pomiędzy organizacjami)
poziom wewnątrzorganizacyjny - kierowanie ludźmi
poziom międzyludzki - stosunki interpersonalne (pomiędzy jednostkami)
Negocjacje:
1. angażują min. dwie osoby
2. interesy tych stron są sprzeczne min. w jednym obszarze
3. strony częściowo dobrowolnie przystępują do podjęcia interakcji
4. podejmowane działania dotyczą podziału lub wymiany jednego lub więcej zasobów/dóbr albo rozstrzygnięcie jednego lub kilku problemów dotyczących zaangażowanych osób lub stron przez nie reprezentowanych
5. działania zwykle polegają na przedstawieniu przez jedna ze stron żądań lub propozycji, ocenienia ich przez drugą, po czym następuje wysunięcie kontrpropozycji lub wyrażenie zgody.
(…)
…
- gry o sumie zerowej - jedna zyska gdy druga straci
- dylematu sytuacji - dylemat więźnia - mogą lojalnie współpracować , często jedna strona
zachowuje lojalność a druga nie .
Trzeba zdiagnozować sytuację - zrozum sytuację
sposób rozumowania partnera , oczekiwania , system wartości , uzasadnienie żądań - zrozum partnera
Satysfakcja partnera i wyrażanie się z szacunkiem i uznaniem niezależności…
…, niektórych ciągle, ale nie można wszystkich ciągle”
Technika rzetelności - jak wiemy, że ktoś jest nierzetelny to po co gadać a manipulacje wywołują tego samego rodzaju reakcje .
Około 90% informacji przekazywanych jest niewerbalnie , mowa ciała jest bardzo ważna; trzeba odróżnić kiedy ktoś reaguje na to co mówimy, czy zawsze tak się zachowuje.
Cechy dobrego negocjatora :
- umiejętność planowania
- zdolność…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)