To tylko jedna z 7 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
TEMAT: Podstawy dystrybucji.
Dystrybucja jest jednym z instrumentów promocji. Obejmuje wszelkie czynności, które są związane z pokonywaniem:
przestrzennych różnic: odmiennej lokalizacji, produkcji, odbiorcy i konsumpcji
czasowych różnic związanych z brakiem pokrycia się w czasie, produkcji i konsumpcji (szczególnie w rolnictwie)
ilościowych i asortymentowych różnic czyli różna jest wielkość produkcji i konsumpcji, każdy asortyment ma długość, szerokość i głębokość. Firma może produkować jeden typ produktu.
pokonywanie niesprawnego systemu informacji brak jest dostatecznej informacji o:
podaży dla konsumenta
popycie dla producenta
Handel - wyspecjalizowana forma promocji
HANDEL ≠ DYSTRYBUCJI
Dystrybucja składa się z dwóch elementów (części)
Fizycznego przepływ produktów, który obejmuje: magazynowanie, transport, gospodarkę z zapasami, innymi słowy nosi nazwę: Logistyki marketingowej.
Kanały dystrybucji, które składają się z takich czynności jak:
doprowadzenie produktów do sklepów lub innych miejsc
oferowania tych produktów ostatecznym nabywcom wiąże się z podejmowaniem takich decyzji jak:
dokonywanie wyboru lokalizacji sklepu
dotyczy wielkości i rodzaju oferowanego asortymentu
decyzji w zakresie form sprzedaży
ekspozycja produktów w sklepie
Poprzez kanały przepływają różne instrumenty:
strumień negocjacji Produkt ↔ Nabywca
strumień przepływu własności do danego produktu Produkt → Nabywca
strumień promocji Produkt → Nabywca
informacja Produkt ↔ Nabywca
zapłata Produkt ← Nabywca
Kanały dystrybucji możemy podzielić w zależności od ilości szczebli. Wtedy mówimy, że mamy do czynienia z tzw. długością kanału (możemy określić na podstawie ilości szczebli) oraz w zależności od ilości pośredników na tym samym szczeblu.
Produkt → Pośrednik → Nabywca / sprzedaż jednoszczeblowa
Produkt → Nabywca / sprzedaż bezpośrednia
Formy sprzedaży (kanału) bezpośredniej:
akwizycja
sprzedaż wysyłkowa np. katalog
własne firmowe sklepy
Internet
Przyczyny sprzedaży bezpośredniej:
Jeśli istnieje duża koncentracja nabywców
Jeśli firma sprzedaje produkty po bardzo wysokiej cenie i sprzedawcy nie chcą go przyjąć, bo ryzyko jest zbyt duże
Jeśli produkt, wymaga jakiejś specjalnej instalacji (np. przy montażu) i świadczenia usług po sprzedażowych.
Typy pośredników:
(…)
… nabywców
Jeśli firma sprzedaje produkty po bardzo wysokiej cenie i sprzedawcy nie chcą go przyjąć, bo ryzyko jest zbyt duże
Jeśli produkt, wymaga jakiejś specjalnej instalacji (np. przy montażu) i świadczenia usług po sprzedażowych.
Typy pośredników:
Handlowi - są to hurtownicy, detaliści i charakteryzujący się tym, że przejmują prawo własności do danego produktu.
Którzy wspomagają sprzedaż - np.: domy handlowe, agencje reklamowe, banki, firmy transportowe
Maklerzy i agenci - którzy charakteryzują się tym, że działają na cudzy rachunek i w cudzym imieniu, nie nabywają prawa do własności danego produktu
Ci co działają na:
własny rachunek - pobierają marże (czyli pośrednicy handlowi i pośrednicy którzy wspomagają sprzedaż)
cudzy rachunek - pobierają prowizję (czyli maklerzy i agenci) Gęstość sieci…
… programów działania, które mają przyczyniać się do osiągnięcia lepszej pozycji rynkowej. Na tej zasadzie działa firma „NESTLE”, która podpisała umowy ze stu operatorami, mającymi przedstawicieli handlowych, którzy regularnie odwiedzają sklepy i tam składane są przez nich zamówienia.
W branży mrożonek powołane powołane zostało ogólno polskie centrum dystrybucji, które jest przedstawicielem…
… na:
kontrolowaniu czystości (np. w barach),
sprawdzaniu czy noszą uniformy,
sprawdzaniu technologii,
szkoleniu pracowników i sprawdzaniu czy realizują swoje wiadomości.
Są trzy typy Franchaisingowe:
Producent sponsoruje detalistę (dotyczy to przeważnie sprzedaży samochodów).
Producent sponsoruje hurtownika (np. firma Coca-Cola).
Detalista jest sponsorem przez firmę usługową.
Formy współpracy Franchaisingowej…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)